12 HOMMES EN COLERE

3077 mots 13 pages

Etude de cas : « Douze hommes en colère »

Avant-propos

Tout à bord, je souhaite remercier chaleureusement M, pour son aide, sa patience et sa bonne humeur en m’expliquant les théories de la négociation, sachant les mettre en pratique pour arriver un accord commun.

Lorsqu’on vive avec les autres personnes, on partage souvent des opinions divergentes. Chacun veut convaincre les autres. Par exemple, les entrepreneurs font du lobbying pour exercer leurs activités à l’étranger. L’acheteur demande au vendeur une réduction de prix. La négociation est partout dans notre vie.

Dans le texte suivant, je vais présenter les théories que nous avons apprises, et les utiliser pour analyser le cas « Douze hommes en colère ».

« Négocier, l’art de vivre avec les autres »

Sommaire

Partie 1. Art de la négociation 1.1 Définition
« La négociation est un processus de communication et d'échanges entre deux ou plusieurs parties (bi ou multilatérales) dont l'objectif est généralement la résolution d'un problème ou d'une question faisant l'objet d'un différend. »1 En bref, la négociation est un processus de recherche d’accord.

« La zone d’accord possible est l’intersection entre les possibilités des différentes parties. »2 C’est à dire que c’est le champ où l’on peut arriver à un accord. Pour restreindre cette zone, on peut utiliser la tactique de l’ancrage.

1.2 Préparation avant la négociation
Le résultat de la négociation peut être une réussite ou un échec. Pour réussir lors de la négociation, les parties doivent bien se préparer. Lors de la préparation, il existe trois dimensions : « Qui », « Quoi », « Comment ».
1.2.1 « Qui »
Relation personnelle
Pour bien connaître les interlocuteurs, on doit essayer d’obtenir leurs informations, à savoir :
Environnement de la cible, comme la famille, le travail, les loisirs, l’adresse, l’historique,

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en fonction du mode de négociation. Le principe de base du mode coopératif repose sur le fait que les deux parties gagnent dans la négociation sans porter atteinte aux intérêts de l’autre. Ce type de négociation se produit généralement entre collègues et services d’une même maison ou les entreprises qui entretiennent des relations durables ou qui ont les mêmes objectifs.….

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La négociation peut être obligatoire (avec des thèmes et un rythme imposés) ou libre. Dans tous les cas, les accords d’entreprise sont soumis à certaines conditions de validité, et au respect de formalités spécifiques. La négociation entre l’employeur et les élus ou les salariés de l’entreprise mandatés se déroule dans le respect des règles suivantes : * 1° Indépendance des négociateurs vis-à-vis de l’employeur ; * 2° Elaboration conjointe du projet d’accord par les négociateurs ; * 3°concertation avec les salariés. Par ailleurs, les informations à remettre aux élus titulaires ou aux salariés mandatés préalablement à la négociation sont déterminées par accord entre ceux-ci et l’employeur.….

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Thème 3 : Situations de négociation Définition : Ensemble des démarches et des processus de communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intérêt et attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les parties concernées. Etymologie : vient de negociato, l’art de commercer (achat, vente, troc) Désigne également aujourd’hui un mode de résolution des conflits une des alternatives possibles à l’usage de la force, tout comme la médiation ou l’arbitrage.….

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». Les deux interlocuteurs doivent pouvoir, lors de l'entretient, se connaître/connaître l'autre, établir et entretenir des liens avec l'autre, obtenir une adhésion d'autrui, influancer pour dominer. On reconnaît une communication par deux acteurs différenciés par leur : identité, leur espace personnel et leurs relation (enjeuxs identitaire, territoriaux, relationnels, informatifs, d'influance). Forme de communication : Verbale (mots) Non verbale (gestes) Interpersonnelle (entre deux personnes)….

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compétition, pouvoir et 3.1 les….

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Euro
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Elle établit le premier contact entre les membres de l’équipe et les interlocuteurs, elle doit donc être un vecteur permettant de fournir des informations concernant la présentation du forum. La plaquette de présentation de la manifestation est donc la première impression que les interlocuteurs auront de notre équipe, c’est….

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Charlo
4209 mots | 17 pages

En vérité, la négociation se résume entièrement à ce magnifique paradoxe : elle est une confrontation entre deux parties qui veulent travailler ensemble. Une guerre pour établir la paix… La négociation s’engage quand deux parties sont tombées d’accord sur l’objet d’une transaction, mais pas encore sur ses conditions. C’est pourquoi commencer à négocier avant même que chacune des parties n’ait signifié son intérêt pour l’échange est une erreur. Il existe une multitude d’écoles et de philosophies de la négociation.….

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Insertion professionnelle de personne handicapé
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De Roger Fischer/William Ury avec Bruce Patton COMMENT REUSSIR UNE NEGOCIATION Edition du Seuil 1982 INTERPRETATION DU LIVRE PAR ANIELA GRONDIN 7MM3 De quoi s’agit-il ? Ce livre nous donne une marche à suivre, un mode d’emploi afin de pouvoir faire aboutir toutes négociations où les hommes sont amenés à trouver un accord (contrat, traité, différend…). Dans un premier temps il y est défini les critères de toute méthode de négociation : * La négociation au départ permettra- t-elle d’aboutir ?….

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Négociation immobilière L’activité de négociation : L’art.11 du règlement national définit la mission du notaire complété par un décret du 8 mars 1978. Définition : « Il y a négociation lorsque le notaire agie en vertu d’un mandat écrit que lui a donné à cette fin l’une des parties. » Arrêté 29 juin 1990 : négociation règlementée à la publicité foncière Arrêté 27 mai 1982 : définit la négociation de bien à vendre ou à louer. Elle doit être pratiquée en vue de la réalisation d’un contrat qui constitue pour le notaire une activité accessoire.….

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Que sa réussite demande beaucoup de préparation, de doigté, de savoir-faire. Que malgré le fait qu’une personne possède peu d’aptitudes innées à la négociation, elle peut fort bien s’y adonner avec succès en se renseignant et s’entourant des bonnes ressources. Question 4: Comment cette nouvelle conception de la négociation va-t-elle modifier votre façon de négocier ? Comme je suis quelqu’un de spontanée et expressive, cette nouvelle conception me rappellerait de garder le silence lorsque je serais prête à réagir promptement.….

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12 hommes en colère Pourquoi le dernier juré est-il aussi refuse-t-il obstinément de modifier sa position ? Pour deux raisons principales. D’abord, c’est un homme très prétentieux qui a du mal à se remettre en question. Il est convaincu qu’il a toujours raison et refuse d’examiner profondément les arguments qui soutiennent sa position.….

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Par l’approche de Lax et Sébénius qui disent que la négociation est un processus d’interaction opportuniste dans lequel deux ou plusieurs parties tentent d’obtenir un accord un résultat meilleur que par d’autres moyens de décision. Ils distinguent 4 éléments : 1) L’interdépendance des acteurs et la notion de conflit perçu : Cela consiste à faire agir sur les différences ou sur les perceptions d’intérêts partagés (convergences/divergences) 2) Une caractéristique d’opportunité et la possibilité d’un accord Le but est de maximiser ses gains en tenant compte des actions des autres afin d’en tirer l’avantage.….

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à négocier b) Construction du plan de découverte c) La démarche stratégique d’un point de vue relationnelle. III. La construction des objectifs à atteindre. Conclusion Introduction La négociation est une matière centrale puisqu’elle permet de mieux s’exprimer, d’établir une relation de confiance, une relation commerciale à long terme si possible et nous sera donc par la suite plus que nécessaire.….

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Prise de contact dans la vente : Méthodologie principale (évolutive celon le contexte de la vente) 1) - Identifier l'interlocuteur (si inconnu) et dire bonjour - Vérifier que s'est bien votre interlocuteur en l'appelant par son nom sur un ton interrogateur - Quand l'interlocuteur vous à répondu par oui lui dire bonjour et lui serrer la main Exemple : - Monsieur DUPONT ? - le client « oui » - le vendeur « bonjour » 2) -….

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Néanmoins, il accepte de regarder et les a réaliser une fois de manière efficace et avec dextérité tout en montrant son dérangement par des mimiques sur son visage. L'infirmière lui demande ses connaissances sur les signes à surveiller et habitudes à prendre suite à la stomie, il dit avoir eu des documents à l'hôpital mais ne pas les avoir consulter. Elle propose alors qu'ils les regardent tous les trois. Durant ce premier entretien, Mr G ne s'est pas habillé, cela ne posant pas de problème vu qu'il reste chez lui. Il émet des regrets suite à l'abandon des activités avec sa femme émettant….

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