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Pages: 26 (5556 mots) Publié le: 23 juin 2015
Chapitre I : Techniques de Vente


1. Les techniques de vente

La technique de vente est née avec l’abondance, elle-même issue de la production industrielle en grande série. Les machines produisent à un rythme toujours plus rapide.

Notre société fabrique des millions de produits qu’il est nécessaire de consommer, sinon ils s’accumulent dans les fabriques et entrepôts.

Par leur travailquotidien, tous les hommes produisent quelque chose ou rendent des services, contre quoi ils touchent un salaire. Mais à quoi servirait-il de produire des objets (des biens) si personne ne les consommait ? La consommation fait vivre la production, qui nous procure des salaires. Ceux-ci deviennent de plus en plus élevés, à mesure que la production devient de plus en plus rapide. L’enrichissement etl’abondance s’accentuent.

Mais réciproquement, la consommation se fait aussi de plus en plus rapide.
En effet, il coûte parfois moins cher de jeter certains produits que de les réparer.
De ce fait, notre société peut être accusée de gaspillage. La vitesse à laquelle les marchandises seront écoulées et consommées dépend de la dynamique de la vente.


Définition

La technique de vente est l’ensemble desméthodes permettant d’augmenter les ventes du commercial.

On entend par techniques de vente toutes les méthodes qui concourent à écouler :
plus de marchandises
à plus de gens satisfaits
le plus rapidement possible
avec le moins de frais possible








Le vendeur est chargé d’accélérer la consommation par toutes les méthodes de techniques de vente.







A) La nécessité des techniques de vente

Latechnique de vente est nécessaire dans notre économie, parce que :

1. Le marché est envahi par un choix énorme de marchandises.
2. Le nombre des acheteurs a augmenté considérablement.
3. Les clients se trouvent souvent très loin des magasins. Ceci est dû au développement intense des transports et de l’information publicitaire.
4. La grande majorité des produits que l’on offre aux consommateursne sont pas de première nécessité. Le vendeur et la publicité doivent créer constamment de nouveaux besoins.
5. La concurrence est libre dans notre société économique ; nous devons utiliser des techniques de vente inconnues des pays où la concurrence n’existe pas.





B) Les problèmes des techniques de vente

Depuis quelques années les chercheurs ont étudié les problèmes de technique de vente.
Onpeut ramener tous les problèmes de technique de vente en cinq points d’étude :

1. L’étude du produit :

les critères de qualité du produit
sa marque
sa marque de garantie
sa valeur
ses avantages par rapport à une concurrence
son aspect esthétique
sa présentation en magasin et par le vendeur
ses arguments de vente et le vocabulaire de vente
sa publicité

2. L’étude du magasin :

les différentssystèmes de vente au détail
les canaux de distribution
l’agencement du magasin
les zones de circulation des clients
les ambiances
la hiérarchie
le fonctionnement du magasin

3. L’étude du vendeur :

les réactions du vendeur face à la clientèle
son caractère
sa manière de s’exprimer
ses aptitudes professionnelles

4. L’étude du client :

les différents types de clients
leurs comportements lors deleurs achats
leurs besoins et désirs
leur groupe social







5. L’étude de l’administration des ventes et la politique de vente à suivre :

le contrôle de son rendement (contrôle de ses achats en gros et des ventes au détail)
le contrôle de son stock
le contrôle de sa publicité
le calcul des prix, des transports, des frais généraux
le contrôle statistique du marché



C) Les différents styles devente

La vente est toujours une relation entre trois pôles :
le vendeur
le client
le produit

La complexité plus ou moins grande d’un produit, le degré d’implication de l’acheteur dans le choix du produit et le comportement du vendeur vont définir différents styles de vente.

En représentant sur un schéma triangulaire la position de l’entretien, on peu déduire le style de vente adopté par le...
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