M1 AI – 1er semestre 2011-12

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18/10/2011

CHAPITRE 1 : L’UTILITE, LES DIMENSIONS
ET LES FORMES D’ORGANISATION DU MARKETING

Section 1 : les objectifs globaux des entreprises ou des marques
Dans toutes les entreprises et pour toutes les marques, on poursuit des objectifs au niveau de quatre indicateurs : au niveau de la rentabilité, des ventes en valeur (CA), des ventes en volume (QA) et de la part de marché.
1.1/ 1er objectif : la rentabilité
La rentabilité résulte du profit encore appelé Contribution (nette) ou Résultat Net. Il peut s’agir du : profit total que réalise l’entreprise ou la marque de produit :
Profit Total ou Contribution Nette Totale =
CA Net HT – CTotaux profit unitaire qu’on réalise sur un modèle de produit
Profit Unitaire ou Contribution Nette Unitaire = PV Unitaire HT – CT unitaire
Le taux de rentabilité ou taux de contribution est la part que représente le profit HT dans le CA Net HT ou le PV Unitaire HT 
Taux de Rté = Profit Total HT/CA Net HT
Taux de Rté = Profit Unitaire HT/PV Unitaire HT
1.2/ 2e objectif : les ventes en valeur  CA
Les ventes en valeur (CA) de l’entreprise ou d’une marque résultent de la multiplication que l’on opère entre le prix de vente unitaire HT et les quantités vendues (autrement dit, les quantités achetées par les clients).
 CA = PV Unitaire HT x QA
1.3/ 3e objectif : les ventes en volume  QA
Le volume de ventes de l’entreprise ou d’une marque dépendent de deux éléments : du nombre d’acheteurs et de la quantité qu’achète chaque client.
Ventes en volume =

QA

=

NA

x QA
NA

1.4/ 4e objectif : la PDM
A travers les ventes en volume, les entreprises et les marques cherchent à établir un rapport de force entre leurs propres produits et l’ensemble des produits concurrents qui satisfont le même besoin. Ce rapport de force s’exprime à travers la PDM que l’on recherche.
PDM de la marque X =

Ventes en volume de la marque X = QA de la marque X x 100
Ventes en volume (QA) de l’ensemble des concurrents présents sur le