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3 3 L E Valuation De L Effort Commercial

1324 mots 6 pages
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Management de l’équipe commerciale
BTS NRC

Chapitre 3. L’équipe commerciale
3.1. L’adaptation de l’équipe commerciale à l’environnement
3.1.1. La prévision des ventes
Elle consiste, pour l’entreprise, à évaluer son potentiel d’activité, démarche indispensable pour le manageur.
Le prévision repose sur :
L’évaluation des résultats antérieurs de l’entreprise dans le but de projeter ces résultats dans l’avenir : on parle d’extrapolation (déduction d’un comportement global à partir d’un comportement observé dans un sous-ensemble) et de prospective (étude des avenirs possible).
L’analyse des évolutions en cours ou à venir du marché et de l’environnement qui permettra d’identifier des contraintes ou opportunités,
Les décisions prises par l’entreprise qui influenceront ses résultats potentiels.
La prévision est donc la reconstitution d’un puzzle dont les pièces sont complexe à assembler, d’origines diverses : c’est un exercice indispensable pour le manageur qui est sans cesse amené à anticiper l’avenir.

3.1.2. La détermination des besoins quantitatifs en terme d’équipe commerciale
Sur la base des prévisions (sur lesquelles sont fondés les objectifs), l’entreprise va fixer les moyens à mettre en œuvre, donc, la taille de la force de vente : on parle d’estimation de l’effort commercial :

La démarche consiste à :
Objectif de Chiffre d’Affaires
CA moyen par client
Nombre clients
Nombre de clients actuels
Nombre de prospects à conquérir
Nombre de rendez-vous clients
Nombre de rendez-vous de prospection
Nombre de rendez-vous à réaliser
Temps moyen d’un rendez-vous
Temps de déplacement moyen
Temps d’administration des ventes moyen
Temps de travail total nécessaire
Temps de travail annuel par commercial
Nombre de commerciaux nécessaire à l’atteinte des objectifs
Nombre de commerciaux actuel
Besoin en recrutement
Je prends en compte
Je peux déduire

Au terme de cette démarche, le manageur de l’équipe commerciale peut donc faire une évaluation précise de l’effort porté sur

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