Chapitre 5
Définir les rôles et les statuts de la F.D.V.

« Une habitude bien française consiste à confier un mandat aux gens et à leur contester le droit d’en user. »
Michel Audiard
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Objectifs

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1. Clarifier les structures existantes des forces de vente, dans leurs métiers, rôles et fonctions, et dans leurs missions et tâches
2. Expliquer les statuts différents observés entre les vendeurs
3. Prendre appui sur un référentiel des missions et des tâches des commerciaux.

L’

époque actuelle montre aisément toute la complexité qui existe, à tous points de vue, dans la structuration des forces de vente : tant au plan de l’organisation qu’au niveau des individus, ces dernières peuvent présenter une grande diversité de statuts, fonctions et rôles, donc de structures.
Cette complexité se retrouve dans celle des rôles et des fonctions, qui appelle par conséquent à une nécessaire clarification, dans un paysage de normes et de processus validés où seule la force de vente semble échapper aux attentions de normalisation.
Elle s’observe aussi dans le choix des statuts des vendeurs, dont l’encadrement juridique a beaucoup évolué ces vingt dernières années, notamment par la jurisprudence, voire la judiciarisation des rapports hiérarchiques et relationnels.
De fait, en ce qui concerne les missions et les tâches des acteurs commerciaux, il apparaît dès lors un besoin de référentiels tenant compte des éléments structurants de la force de vente, ainsi que du type de vente attendu par le marché.

5.1 Les rôles et les fonctions de la F.D.V.
Au-delà des aspects juridiques, comportementaux, voire moraux, tels qu’évoqués plus loin, construire une force de vente implique tout d’abord de définir clairement les fonctions et les rôles qui la composent.

© 2011 Pearson Education France – Management de la force de vente – Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier

Livre Force de Vente.indb 119

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Management de la force de vente

Ces choix doivent