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8 les objectifs

441 mots 2 pages
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8 Les objectifs commerciaux
Mots-clés
Savoirs associés
Compétences
Objectifs commerciaux
(objectifs quantitatifs, objectifs qualitatifs, objectifs collectifs, objectifs individuels)
Fixation des objectifs
− S 63 : Management opérationnel
− S 631 : Organisation de l’activité du vendeur et de l’équipe commerciale
- Objectifs commerciaux
− S 623 : Définition des procédures managériales
- Pilotage par objectifs
− C 22 : Organiser son activité commerciale et celle de son équipe
− C 221 : Organiser l’allocation des ressources sous contraintes
Découvrir, p. 115
Réflexion, p. 116
1. Pourquoi est-il important pour l’entreprise et le manageur de contextualiser les objectifs ?
Les objectifs commerciaux sont fixés en fonction d’un contexte économique qui évolue rapidement.
Le manageur doit s’appuyer sur des analyses précises du marché sur lequel l’entreprise est positionnée pour définir sa stratégie de fixation des objectifs.
Il doit également prévoir des étapes intermédiaires pour faire le point et éventuellement procéder à des recadrages.
2. Relevez les éléments qui doivent être retenus pour fixer les objectifs commerciaux.
Les éléments à retenir pour fixer des objectifs commerciaux pertinents sont de quatre ordres.
a. Les informations sur le marché :
− une bonne connaissance de la situation générale (croissance économique, évolution des revenus, prévisions démographiques, indices de la consommation…) ;
− une maîtrise des données sur la zone de chalandise (concurrence, population, projets publics et privés, besoins des clients et prospects…).
b. Les informations sur l’entreprise :
− ses forces : organisation, implantation géographique, parts de marché, image de marque, compétences distinctives… ;
− ses faiblesses par rapport à ses concurrents : moyens financiers et techniques, personnel, pouvoirs de négociation… (lire les propos de Jacques Inizan et de Philippe Baumann).
c. Les informations sur les clients :
– les commerciaux peuvent apporter de précieux renseignements

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