Acheter, Vendre, des phases et des temps forts différents

Les phases de la vente

Vente push ou vente pull ? Négociation commerciale et méthode de vente : les phases de la vente Modèle de base pour articuler les phases de la vente Modèle de l’Institut des Forces de Vente de Paris Qu’arrive-t-il si l’on privilégie l’une des phases ? Privilégier la présentation Privilégier la découverte Privilégier la proposition Privilégier l’argumentation

Vente push ou vente pull ?

Vente push Préparation minutieuse. Toujours la même technique. Techniques employées par des professionnels de la vente pour les particuliers. Vente pull Bien préparer ses questions, des questions évidemment ouvertes, pour découvrir les besoins du client. Technique de commercialisation de produits auprès d’acheteurs professionnels et de grands comptes.

Négociation commerciale et méthode de vente : les phases de vente

Modèle de base pour articuler les phases de la vente

Négociation commerciale et méthode de vente : les phases de vente

Modèles de l’Institut des Forces de Vente de Paris

Négociation commerciale et méthode de vente : les phases de vente

Cette nouvelle approche implique trois changements principaux : La réponse aux objections n’est plus une phase : à n’importe quel moment. La conclusion ne succède plus à l’argumentation : phase d’accord : c’est là que le prix, la quantité, la qualité se discutent.

La négociation n’est plus une phase mais concerne l’ensemble de la discussion.

Qu’arrive-t-il si l’on privilégie l’une des phases ?
Privilégier la présentation : souvent de courte durée ou nécessite des renouvellements fréquents de gamme. Privilégier la découverte :
Exemple de Rank Xerox : méthode SPID : Situation, Préoccupation, Implication, Désir de solution : utilise la moindre insatisfaction pour la transformer en désir d’achat,

s’adresse à une clientèle d’acheteurs non demandeurs. méthode PSS : Professional, Sales, Skills (compétence) : étudie