Acheter vendre phase

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  • Publié le : 3 avril 2011
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Acheter, Vendre, des phases et des temps forts différents

Les phases de la vente

Vente push ou vente pull ? Négociation commerciale et méthode de vente : les phases de la vente Modèle de base pour articuler les phases de la vente Modèle de l’Institut des Forces de Vente de Paris Qu’arrive-t-il si l’on privilégie l’une des phases ? Privilégier la présentation Privilégier la découvertePrivilégier la proposition Privilégier l’argumentation

Vente push ou vente pull ?

Vente push Préparation minutieuse. Toujours la même technique. Techniques employées par des professionnels de la vente pour les particuliers. Vente pull Bien préparer ses questions, des questions évidemment ouvertes, pour découvrir les besoins du client. Technique de commercialisation de produits auprèsd’acheteurs professionnels et de grands comptes.

Négociation commerciale et méthode de vente : les phases de vente

Modèle de base pour articuler les phases de la vente

Négociation commerciale et méthode de vente : les phases de vente

Modèles de l’Institut des Forces de Vente de Paris

Négociation commerciale et méthode de vente : les phases de vente

Cette nouvelle approche impliquetrois changements principaux : La réponse aux objections n’est plus une phase : à n’importe quel moment. La conclusion ne succède plus à l’argumentation : phase d’accord : c’est là que le prix, la quantité, la qualité se discutent.

La négociation n’est plus une phase mais concerne l’ensemble de la discussion.

Qu’arrive-t-il si l’on privilégie l’une des phases ?
Privilégier la présentation :souvent de courte durée ou nécessite des renouvellements fréquents de gamme. Privilégier la découverte :
Exemple de Rank Xerox : méthode SPID : Situation, Préoccupation, Implication, Désir de solution : utilise la moindre insatisfaction pour la transformer en désir d’achat,

s’adresse à une clientèle d’acheteurs non demandeurs.
méthode PSS : Professional, Sales, Skills (compétence) : étudiedifférents plans de vente en fonction des acheteurs rencontrés les acheteurs ont des besoins et des motivations qu’il faut mettre à jour par la découverte pour pouvoir proposer les produits adéquats.

il faut discerner très vite si l’acheteur est demandeur ou non pour dérouler le bon plan de vente.

Privilégier la proposition : grande surface et petit commerce de proximité Privilégierl’argumentation : vente push, rencontrer beaucoup de monde.

Le processus d’achat

Objet : présenter le déroulement complet du processus d’un achat. La négociation comme simple élément du processus d’achat, éclaire l’origine de certains conflits qui éclatent qui cours d’une transaction commerciale. Trois étapes = trois périodes : avant, pendant, après l’achat 1. Prévoir : anticiper un certain nombre derisques en amont de l’achat.

2. Agir : acheter au moment opportun tout en respectant la configuration naturelle du marché fournisseurs (acte d’achat proprement dit). 3. Réaliser : concrétiser l’achat, conformément aux accords conclus en amont.

Les étapes, objectifs et actions à entreprendre

Avant l’achat, prévision et anticipation
Questionnaire de prospection pour la sélection desfournisseurs

Poids de l’entreprise sur le marché fournisseur – la concurrence marché national ou international (particularités…) ? Evolution de l’offre et de la demande marché monopolistique, oligopolistique, concurrentiel ? lieu de source d’approvisionnement part de marché occupée par l’entreprise sur son marché (exprimée en %) part de marché représentée chez le fournisseur activité principale(exprimée en ù par rapport en chiffre d’affaires) qui sont les concurrents (rapports de force, prix pratiqués… )? qui sont les clients (poids dans l’entreprise, périodicité de leurs achats…) ?

Avant l’achat, prévision et anticipation
Questionnaire de prospection pour la sélection des fournisseurs

Le produit est-il fabriqué, sous-traité, importé ? quelle est sa technologie ? Quels sont...
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