Acte de vente

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  • Publié le : 20 mai 2011
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Méthodologie d'un acte de vente

La prise de contact:

Un bon accueil nécessite d'avoir une attitude engageante, le sourire et un regard franc.
L'entrée en contact avec le client s'appuie surune question ouverte, empêchant le client de dire non et suscitant donc la conversation avec lui.

Par exemple: « Bonjour Monsieur, en quoi puis-je vous être utile? »
« Bonjour Madame, en quoipuis-je vous aider? »
Selon la réponse je demande donc au client si il connaît le magasin Diamantor. Si oui, je reste a sa disposition, si non, je lui déclare alors la phrase d'accueil propre àDIAMANTOR : «  Accordez moi quelques instants j'ai le plaisir de vous offrir la carte de fidélité Diamantor, elle est remplie d'avantages... »
Je fais donc la carte de fidélité au client.

Ladécouverte:

« Que recherchez-vous? », « Pour quelle occasion? », « quel est votre budget? », « quelle est votre profession? », « quand comptez vous le porter ? », « quel style aimez-vous? », « préférez vousl'or ou l'argent? », « pouvez vous me montrer quelque chose qui y ressemble? »...

Durant ce questionnement je pratique L'ECOUTE ACTIVE qui consiste à creuser tant que l'on n'a pas identifiéclairement le contexte de la personne.

A travers la découverte on utilise donc la méthode SONCAS pour définir quelles sont les motivations d'achats qui font que nos clients achètent:

Sécurité: solide,résistant, fermoir, étanche...
Orgueil: chic, noble, haut de gamme, fait main...
Nouveauté: Tendance, original, design, dernier cri, nouvelle marque
Confort: facile a porter, discret, doux,léger...
Affaire: inusable, durable, bon rapport qualité-prix, opportunité a saisir...
Sentiment: faire plaisir, cadeau qui reste, souvenir, amour, émotionnel, coup de cœur...


La reformulation:L'objectif de la reformulation est de résumer les propos du client, de lui montrer que l'on a bien écouté, et donc il faut lui faire dire un certain nombre de OUI
Par exemple: «  si j'ai bien...
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