Action commerciale export

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  • Publié le : 7 juin 2012
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ACTION COMMERCIALE EXPORT
Avant de prospecter un marché, un fabricant d’un produit doit recueillir des informations sur les besoins de la population, l’existence et l’organisation de la concurrence, la structure de son circuit de distribution. Pour aborder un autre marché, cette entreprise pourra se demander si elle doit élargir sa gamme de produit, modifier sa politique de distribution… Lesétudes de marché ont pour objet de répondre à ces questions. Il importe de bien déterminer la diversité des problèmes à résoudre en précisant les techniques d’études de marché qui ne sont pas toujours transposables d’un pays à un autre.

I/ Les conditions préalables à la décision d’exporter
1.1 Le diagnostic à l’export
Le diagnostic à l’export consiste à examiner et analyser tous les potentiels del’entreprise lui permettant d’exporter dans des conditions de rentabilité et adéquation avec sa stratégie mercatique. Ainsi le diagnostic a un double but : - évaluer les forces et faiblesses de l’entreprise dans l’optique d’un développement à l’export ; - proposer des axes de développement compatibles avec les résultats de l’analyse précédente. Pour cela, il est nécessaire d’utiliser desindicateurs pertinents et une méthodologie efficace. 1.1.1 Les indicateurs du diagnostic Ces indicateurs portent sur les domaines repris ci-a

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Indicateur du diagnostic
Pour se lancer à l’export, il faut :
- augmenter et adapter la production ; investir (pour augmenter la

Domaines du diagnostic correspondants :
- la capacité et l’adaptabilité de l’appareil productif ;

production, - lescapacités financières et la volonté d’investir ;

juridiquement, former le personnel, distribuer à l’étranger, etc.) - proposer des produits compétitifs et adaptés au - les caractéristiques des produits ou services marché disposer d’un minimum de compétences - le degré de préparation à l’export ; rigoureux, - la qualité du management. proposés par l’entreprise ;

techniques spécifiques àl’exportation ; disposer d’un management

performant, ouvert.

- L’outil de production
Deux critères sont essentiels : * la capacité de production : il est en effet inutile de se lancer si l’entreprise n’est pas capable de fournir la demande additionnelle qui résultera de la prospection marchés étrangers. * l’adaptabilité de la production : adapter les produits aux goûts d’utilisateurs différents pourexiger des investissements importants, sans rentabilité assurée à court terme. des

- Les finances
Le diagnostic porte d’abord sur les moyens dont dispose l’entreprise pour investir. Il est en effet illusoire d’envisager d’arriver à un résultat durable sans effort financier. Toutefois, même si ces indicateurs sont satisfaisants, il reste à vérifier que les dirigeants sont prêts à investir.

-Les produits
Il s’agit d’évaluer des produits de l’entreprise à l’exportation et leur compétitivité à priori grâce à trois critères * physiques : rapport poids/valeur volume/valeur (un produit volumineux de faible valeur unitaire est difficile à exporter à des prix compétitifs, les produits fragiles exigent un emballage coûteux,



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* susceptibles de grever le coût de revient export,des produits frais ont une durée de vie courte ce qui induit des coûts logistiques élevés * commerciaux : marge unitaire la marque, le lieu de fabrication (le made in) les contraintes de SAV, de stock. * réglementaires : conformité aux normes internationales, sujétions tarifaires probables, inhérentes à la nature même du produit (produits agroalimentaires, dangereux, pharmaceutiques et médicaux)1.1.2. Les risques liés à l’exportation L’éloignement avec les clients, la difficulté de compréhension liée à des langues différentes, les réglementations juridiques et professionnelles différentes, la diversité culturelle intensifient les risques qui pèsent sur les opérations avec l’étranger. La diversité des risques liés à l’exportation comprend : - les risques liés à l’environnement...
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