ACTION COMMERCIALE EXPORT
Avant de prospecter un marché, un fabricant d’un produit doit recueillir des informations sur les besoins de la population, l’existence et l’organisation de la concurrence, la structure de son circuit de distribution. Pour aborder un autre marché, cette entreprise pourra se demander si elle doit élargir sa gamme de produit, modifier sa politique de distribution… Les études de marché ont pour objet de répondre à ces questions. Il importe de bien déterminer la diversité des problèmes à résoudre en précisant les techniques d’études de marché qui ne sont pas toujours transposables d’un pays à un autre.

I/ Les conditions préalables à la décision d’exporter
1.1 Le diagnostic à l’export
Le diagnostic à l’export consiste à examiner et analyser tous les potentiels de l’entreprise lui permettant d’exporter dans des conditions de rentabilité et adéquation avec sa stratégie mercatique. Ainsi le diagnostic a un double but : - évaluer les forces et faiblesses de l’entreprise dans l’optique d’un développement à l’export ; - proposer des axes de développement compatibles avec les résultats de l’analyse précédente. Pour cela, il est nécessaire d’utiliser des indicateurs pertinents et une méthodologie efficace. 1.1.1 Les indicateurs du diagnostic Ces indicateurs portent sur les domaines repris ci-a

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Indicateur du diagnostic
Pour se lancer à l’export, il faut :
- augmenter et adapter la production ; investir (pour augmenter la

Domaines du diagnostic correspondants :
- la capacité et l’adaptabilité de l’appareil productif ;

production, - les capacités financières et la volonté d’investir ;

juridiquement, former le personnel, distribuer à l’étranger, etc.) - proposer des produits compétitifs et adaptés au - les caractéristiques des produits ou services marché disposer d’un minimum de compétences - le degré de préparation à l’export ; rigoureux, - la qualité du management. proposés par l’entreprise ;

techniques spécifiques à