Action commerciale

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  • Publié le : 10 décembre 2010
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Démarche marketing et inter° des entreprises
I. L’internationalisation des entreprises
1. Les critères commerciaux
° Objectif commerciaux augmentation du CA
°Prolongation du cycle de vie du produit. On fait de l’internationalisation mais on est aussi soumis.
2. Les critères financiers
° But d’accroître la rentabilité
° Condition salariale : incitations fiscales. Dans les critèresfinanciers pour limiter les risques on doit assurer le retour sur investissement (ROI).
° Critère juridique et réglementaire.
° Critère économique : aller vers la source d’approvisionnement, diminution des coûts.
°Trouver une main d’œuvre docile et efficace. Une entreprise fr qui a l’intention de se dvlp à l’étranger doit déjà avoir une position saine et solide sur le marché français. La décisionde s’exporter doit prendre en compte 2 caractéristiques :
- Le choix des pays ou de la zone géographique, la stabilité juridique, politique, une déontologie commerciale saine.
- S’implanter à l’étranger est une stratégie à long terme il faut donc évaluer le potentiel actuel et futur du marché envisagé.

°°°°Le choix de la stratégie et des modalités de l’internationalisation.L’entreprise dispose de 3 modalités d’internationalisation :
- L’exportation
- Le partenariat
- Investissement direct à l’étranger
Jusque dans les années 80 que l’internationalisation ne concernait que les grosses entreprises.
L’exportation= Consiste à vendre directement ses produits dans un pays étranger en passant par un distributeur qui est intermédiaire entre le fabricant et le client final. Cettemodalité ne nécessite aucun investissement autre que les frais et les coûts de transport, c’est souvent la 1ère étape de l’internationalisation.

Le partenariat=
°Fait avec une entreprise locale qui bénéficie sot d’un contrat de sous-traitance ou de licence. Cette forme d’internationalisation limite les risques liés à la méconnaissance de l’autre pays, mais d’un côté permet de s’engagerplus avant dans les relations avec ce pays car il y a un contrat.
On distingue la sous-traitance : qui est une stratégie qui consiste pour une entreprise (donneur d’ordre) à confier à une autre entreprise (le preneur d’ordre), dite sous traitante, une partie de sa production. On distingue la sous-traitance de capacité et la sous-traitance de spécialité.
° La concession : il s’agit d’un contratde longue durée qui permet à une grande entreprise (le concédant) de développer le plus souvent un réseau de distribution et de prestation de service ( automobile, électroménager « ce sont des biens anomaux »).
° La franchise : Il s’agit d’un contrat d’étroite collaboration qui lie une entreprise, le franchiseur à une ou plusieurs autre(s) des franchisé(s). Le franchiseur met à la dispositiondes franchisés une gamme de produit et une assistance commerciale et technique moyennant une redevance.
Il y a 2 types de franchise : la franchise de production et la franchise de distribution. En France on voit souvent de la franchise de distribution.
° Il y a aussi le GIE (groupement d’intérêt économique). C’est un accord par lequel plusieurs entreprises décident de créer une entitéjuridique dans un but précis. La structure réattribue les cote part à chaque membre à hauteur de sa participation. (Exemple : airbus industrie, le centre commercial les 4 temps de la Défense).
° Les filiales communes : 2 ou plusieurs entreprises vont s’associer pour créer une filiale dite commune en lui apportant des actifs (investissement matériel et immatériel) ainsi que du personnel.°°°°°°°°°°Toutes ces stratégies s’appellent les stratégies d’impartition°°°°°°°°°°°°

L’impartition = consiste à mettre en place des stratégies d’alliance et d’association donc de partenariat.
Son contraire
L’intégration est un regroupement d’entreprise qui fait perdre de l’autonomie à l’une d’entre elle voir provoque sa disparition, c’est ce qu’on appelle l’absorption.
Les différentes stratégies...
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