LES DETERMINANTS SOCIO-ECONOMIQUES ET SOCIO-CULTURELS DE LA VENTE
I. LES MISSIONS DU CONSEILLER DE CLIENTELE PARTICULIERE :
Parmi les différentes missions qui caractérisent le mieux le métier du conseiller de clientèle particulier, nous pouvons citer :
-La conquête et la prospections
-La fidélisation de la clientèle
-Le conseil et l’information au client
-La vente de toute la gamme de produits.
-L’offre d’un service de qualité
-La préservation des marges.
II. LES QUALITES REQUISES DU COMMERCIAL :
A. UN ETAT D’ESPRIT :
Le comportement commercial est avant tout un état d’esprit, mais c’est aussi la maîtrise de certaines techniques. Il faut d’abord avec un état d’esprit, cad la capacité et l’envie quasi permanente d’être naturellement tourné vers l’autre par une très haute capacité d’écoute, une saine curiosité et une réelle empathie. Il est aussi nécessaire de pratiquer une écoute active.
Avantages de l’empathie :
-Réussir à vous immerger dans l’univers subjectif de votre interlocuteur,
-participer à son expérience personnelle
-Comprendre la signification de ses paroles selon sa logique personnelle.
-être sensible à ses réactions,
-Rester indépendant sur le plan émotionnel tout en vous concentrant sur le sens de ce qu’il attend et veut dire.
B. TECHNIQUES POUR AMELIORER VOTRE COMPORTEMENT COMMERCIALE :
TECHNIQUE DE QUESTIONNEMENT : elle consiste à poser les bonnes questions au bon moment. Qui vous permettront de mieux découvrir votre interlocuteur.
Objectifs d’une question :
Dans chaque entretien commercial destiné à produite une vente, vous aurez à dérouler une méthode de questionnement que nous avons baptisé « FOPA ».
Question de Fait : elles vous permettent d’obtenir des informations de fait sur l’identité de votre interlocuteur, sa situation familiale et professionnelle, sa situation patrimoniales, ses revenues…etc
Question d’opinion : Elles appellent chez votre interlocuteur une prise de position, une opinion, une sensibilité