didier.maillot@u-cergy.fr année 2010-2011 semestre 1 NEGOCIATION

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ETUDIANTS DE PREMIERE ANNEE en TC
L’aide de cours des différentes séances vous sert à : - suivre la cohérence des données fondamentales - synthétiser le cours - retenir ce qui est important Il est à utiliser : -avant le cours pour le préparer -pendant les TD et TP comme aide à la prise de notes et pour compléter le cours avec votre ordinateur portable -après le cours pour les révisions. N’imprimez que le juste nécessaire (les annexes ?). Utilisez le papier adapté. Bibliographie : Corcos Marc, les techniques de vente…qui font vendre, Dunod, 1996, 189 pages Stimec Arnaud, la négociation, les topos, Dunod, 2005,120 pages Walder Francis, Saint Germain ou la négociation, Gallimard, 2004, 236 pages Magazine mensuel Management

I la négociation vente
1. les composantes de la négociation 1.1 des protagonistes 1.2 une notion de divergence 1.3 un problème à résoudre et avoir la volonté de parvenir à un accord 1.4 avoir un enjeu, un objectif et une marge de manœuvre 1.5 tenir compte d’un rapport de force 2. définitions et domaines de la négociation 2.1 définitions La négociation est un dialogue centré sur un problème à résoudre et visant un accord mutuellement acceptable. La négociation est un échange entre protagonistes étroitement ou fortement interdépendants, liés par un certain rapport de force et présentant un minimum de volonté d’aboutir à un arrangement en vue de réduire un écart, une divergence afin de construire une solution acceptable au regard de leurs objectifs et de la marge de manœuvre qu’ils s’étaient donnés. 2.2 domaines négociation commerciale ( différence entre négociation et vente), négociation dans les Relations Humaines (RH), négociation dans les relations courantes du travail, négociation dans la vie privée ou familiale 3. Approches de la négociation Introduction : dilemmes (EX : coopération et négociation, méthode « dure » ou « douce »…)

compétition, pouvoir et

3.1 les