Analyse de la force de vente cas d'un concession

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  • Publié le : 20 avril 2011
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onceAvant propos :

Dans le cadre de notre formation à l’ENCG-J, option Marketing et action commerciale, nous sommes amenés à mettre en pratique les apports du cours « Management de la force de vente ».
Il s’agit en effet de décrire et analyser les éléments liés à la gestion de la force de vente au sein d’une entreprise appréhendée.
C’est dans cette perspective que nous réalisons une étude ausein du concessionnaire Citroën d’El Jadida.

Introduction :

« La gestion  d’une force de vente est un ensemble complexe de procédés qui, pour être efficace, doivent non seulement présenter une cohérence entre eux, mais également être adaptés aux caractéristiques des produits vendus et  des marchés attaqués [1] ». En effet, les  lacunes en termes de performance commerciales au sein desentreprises relèvent souvent du manque d’accompagnement ou de supervision des activités sur le terrain, de l'absence de  coaching des commerciaux par leur hiérarchie ou encore d'un système de management insuffisant ou inadéquat.
Depuis le mois de Janvier 2011, la performance commerciale de la concessionnaire Citroën d’El Jadida (gérée par le groupe Seffar) est en baisse, ainsi, la force de vente aenregistré un chiffre d’affaire en volume de 26 véhicules  durant le premier trimestre, soit 34% de l’objectif de vente. Quelles sont alors les dysfonctionnements au niveau de la force de vente ? et comment peut-on y remédier ?
C’est dans ce contexte que nous étudions la gestion de la force de vente de la concessionnaire Citroën d’El Jadida en apportant des analyses par rapport à un ensembled’éléments décris dans la première partie.
Objectifs :
  Décrire la force de vente de la concessionnaire Citroën d’El Jadida ;
  Analyser les composantes de la gestion de la force de vente ;
  Proposer des préconisations par rapport aux analyses.
Nous verrons donc dans une première partie, la concessionnaire Citroën d’El Jadida ainsi qu’une description de sa force de vente et dans une deuxièmepartie,  nous entamons l’analyse de la force de vente pour ensuite proposer des actions d’amélioration de la gestion de la force de vente.

[1] DE PREVILLE (Yves), Guide pratique de la gestion des forces de vente, Maxima, 2003, pp.13
Première partie : Le management de la force de vente chez le Groupe Seffar

Cette partie sera dédiée à la présentation de la concessionnaire ainsi qu’à ladescription de sa force de vente.

Chapitre 1 : Présentation de la concession Citroën du groupe Seffar

Dans la présentation de la concession Citroën du Groupe Seffar, nous évoquons le type de la structure de cette dernière

Section 1 : Groupe Seffar, concession de Citroën

Présentation du groupe et de la structure:
Le groupe SEFFAR gère la commercialisation de Peugeot et Citroën, en effetCitroën fait partie du groupe PSA Peugeot Citroën depuis 1974. La représentation schématique de liens hiérarchiques et fonctionnels de l'entreprise traduit une structure dévisionnelle par produit :
L’équipe Citroën (division 1) : composée du chef des ventes, responsable comptable ainsi que les commerciaux de la marque.
L'équipe Peugeot (division 2) : composée également du chef des ventes, duresponsable comptable et les commerciaux de la marque.
Et enfin le management qui gère le mariage de ces deux marques.

Nous allons axer la présente étude sur la gestion de la force de vente au sein de la concession Citroën, cette dernière est considérée comme spécialiste local de la marque qu’elle représente. Au-delà de la vente de voitures, le concessionnaire propose également des prestationsd’entretien des véhicules par les techniciens du service après-vente de l’entreprise, de vente d’accessoires et de pièces détachées pour les modèles qu’il commercialise et le financement pour l’achat d’une voiture Citroën.

Section 2 : La gestion commerciale au sein de la concessionnaire
Le service de gestion commerciale d’une entreprise gère les ventes, les devis, les factures, la gestion...
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