L'analyse discriminante note pédagogique Michel Calciu (EUDIL-IAE de Lille) et Christophe Benavent (IAE des pays de l'Adour)
1. 1. INTRODUCTION........................................................................................................................ 3 2. 2. MODELE GEOMETRIQUE ...................................................................................................... 6 3. 3. LES COEFFICIENTS DE LA FONCTION DISCRIMINANTE ..............................................12 4. INTERPRETATION DE LA FONCTION DISCRIMINANTE....................................................

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1.

introduction

L'analyse discriminante connue dans la pratique marketing comme une des techniques de "scoring" essaye de déterminer la contribution des variables qui expliquent l'appartenance des individus à des groupes. Deux ou plusieurs groupes sont comparés, sur plusieurs variables pour déterminer s'ils différent et pour comprendre la nature de ces différences. On peut, en marketing, distinguer différents type d'utilisateurs d'un produit : - utilisateurs permanents et occasionnels d'un produit; - acheteurs d'une marque et les acheteurs de marques concurentes; - clients fidèles et infidèles - vendeurs bons, médiocres et mauvais Un exemple donné par Churchill1 est celui d'un concours de vente où on a réussi à séparer trois groupes de vendeurs. Pour identifier quels sont les éléments (les variables) qui permettent de distinguer entre un bon et un mauvais vendeur, on a appliqué un questionnaire aux participants de ce concours. On s'est intéressé d'une manière prioritaire à quatre caractéristiques : - le nombre de contacts avec des nouveaux clients. - la proportion de contacts avec rendez-vous d'avance. - les coups de téléphone aux prospects. - le nombre de nouveau comptes visités. Le tableau de la page suivante montre le tableau tel qu'il est analysé en analyse discriminante (superposition des données de chaque groupe).

1Gilbert A. Churchill, "Marketing