Analyse du comportement d achat

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Partie 2
• L’objectif marketing • Le consommateur et ses besoins • Attitudes et comportements • Profils de personnalité • Facteurs socio-culturels

Luc Pirson

Analyse du comportement d'achat du consommateur

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Le public cible
• Les consommateurs
– L’ensemble des personnes composant un marché

• Les prospects
– Les consommateurs qui potentiellement peuvent devenir des clients• Les clients
– Les consommateurs qui achètent les produits et/ou services de l’entreprise

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L’objectif
• • • • Attirer des consommateurs Cibler les prospects Transformer des prospects en clients Fidéliser les clients

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Une transformation
ConsommateursProspects

Clients

Fidèles

La carte de fidélité
• • • • • • • Personnaliser les contacts (valorisation) Créer une relation de confiance Répertorier les comportements des clients Mesurer (statistiques) Identifier les besoins Proposer des actions ciblées Adapter son offre - innover
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Le consommateur
• Un être
• • • •Psychologie Profil de personnalité Rationalité Émotions

• Social
• • • • Sociologie Groupes sociaux Valeurs et principes Pressions sociales

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Les besoins
• Les besoins :
– Sentiment de manque – Lié à la condition humaine

• Besoins divers
– Physiques
• Physiologiques, de sécurité

– Sociaux
• Sentimentsd’appartenance, d’estime

– Personnels
• autoréalisation
Luc Pirson Analyse du comportement d'achat du consommateur 45

Pyramide de Maslow

Luc Pirson

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Les désirs
• Le besoin est naturel, instinctif • Le désir est culturel, humain • La demande traduit le désir d’acquérir des produits ou services “L’homme est fait d’envie et de souffrance”(Schopenhauer)
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Facteurs culturels
Culture Sous-culture Classe sociale Consommateur

Approche systémique
Lieu de vie éducation Milieu social Medias guerres

études Individu Economie

technologie

Religion

Patrimoine génétique Environnement revenu

profession

Différents facteurs
• • • • • • • • Individu ConscientGènes Inné Raison Spirituel Masculin Jeune • • • • • • • • Environnement Inconscient Expérience Education Emotion Matériel Féminin Agé
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Luc Pirson

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Attitudes et comportements
Évaluations rationnelles Emotions Prédispositions Normes Facteurs sociaux Rôles Comportements passés Habitudes Comportements Attitudes

Images

IntentionLuc Pirson

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51

Attitudes et comportements
Évaluations rationnelles L’individu Emotions Attitudes et croyances Prédispositions Attitudes Motivation Intention

Images

Normes L’environnement social Facteurs sociaux Rôles Comportements Apprentissage passés Habitudes

Comportements

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Echange mutuellement satisfaisant
• Il y a au moins deux parties • Chaque partie • A quelque chose qui pourrait avoir de la valeur pour l’autre • Est capable de communiquer et de livrer • Est libre de rejeter l’offre d’échange • Est convaincue qu’il est approprié ou souhaitable de commercer avec l’autre partie

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53 Modèle économique
Prix Offre

P Demande

Q

Quantité

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Modèle statique
• Le modèle économique présente des limites car il part du principe : • Que l’on a une connaissance complète des besoins, mais qu’en est-il • Des besoins latents ? • Des désirs créés de l’extérieur ? • Que le consommateur est un être...
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