INTRODUCTION

Dans le domaine de la distribution il existe deux techniques de vente : la vente traditionnelle et la vente en libre service. Les points de vente qui pratiquent encore la vente traditionnelle tirent toujours leur succès de la capacités du vendeur à développer des arguments et à convaincre ses clients pour acheter les produits qu’il leur propose. Par contre, la vente en libre service, apparue dans les années 40, développe de nouvelles techniques de vente qui font qu’aucun intermédiaire n’intervienne pour convaincre un client d’acheter un produit déterminé. En fait, le produit est appelé à « se faire vendre » et à devenir un « vendeur muet » qui puisse attirer vers lui les clients, les séduire pour être acheté. Le merchandising (en français marchandisage), recouvre l’ensemble des techniques qui transforment le produit en un vendeur. C’est aussi la gestion marketing du point de vente assurée par le distributeur. Les décisions du merchandising découlent de la stratégie marketing du distributeur et viennent appuyer le positionnement choisi par l’enseigne. Au cours de cet exposé, nous allons tout d’abord d définir le concept de merchandising, ensuite nous allons voir les différents aspects liés au point de vente et enfin nous traiterons les différents domaines du merchandising à savoir l’assortiment, le linéaire et l’aménagement du point vente.

I- Définitions et généralités : 1- Définitions :

• L’institut Français du Merchandising (IFM) en 1973 définissait le merchandising comme « l’ensemble des études et des techniques d’application mises en œuvre séparément ou conjointement, par les distributeurs et les producteurs, en vue d’accroître la rentabilité du point de vente et l’écoulement du produit et ce par une adaptation de l’assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises. »

• Philippe MOSCA le définit comme étant : « l’ensemble des études et