Analyse marketing segment + de 50 ans

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  • Publié le : 29 novembre 2010
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Question n°1:

Au niveau national, lors du dernier recensement, les plus de 60 ans représentaient 20 % de la population, proportion qui devrait s'élever à 27 % en 2020 et atteindre 33 % en 2050. Pour le CA, cette clientèle est primordiale car elle dispose d'environ 60 % du patrimoine privé. Elle ne peut être découplée des stratégies marketing à destination des familles en raison de l'importancedes transferts financiers intergénérationnels.

Le poids démographique et financier des seniors ne cesse de s'accentuer. Elargie aux 50-60 ans, ce sont 20 millions de français qui se rangent sous l'appellation de « seniors ». Les établissements financiers ont longtemps refusé de considérer cette cible de manière spécifique ou ont eu tendance à percevoir cette population comme uniforme etcommercialement acquise. Dès lors, ils ont rarement développé des actions de conquête ou de fidélisation vers cette cible.

Le segment des plus de 50 ans revêt une importance prépondérante pour le Crédit Agricole, En 2007 ils représentent 45 % de la population active et représenteront toujours selon la direction du marché et des offres (DMO) du Crédit Agricole SA, 52% de la population en 2030.

Aucrédit Agricole cette clientèle représente à l’heure actuelle 47 % des clients majeurs, 74 % des encours d’épargne et 49 % du PNB dégagé.

Sa fidélisation génère des marges et permet de conserver dans les bilans une base d'épargne indispensable à l'activité bancaire. Sur cette cible large mais hétéroclite, les banques ont un effort de conquête significatif à entreprendre. Ceci suppose de définirdes stratégies marketing adaptées et passe par une meilleure prise en compte des spécificités des seniors.
Les séniors jouent, de surcroît, un rôle « d'apporteur d'affaires » par le jeu de transferts intergénérationnels qu'elle génère.

Question n° 2

Les seniors : une clientèle stratégique où sont nichés certains segments particulèrement rentables.

La Segmentation consiste à découper unmarché en sous-ensembles homogènes liés aux attentes des clients et des prospects d'une entreprise. Ces positionnements devront être suffisamment différenciés pour justifier une politique marketing différente.

Le processus de segmentation passe en général par 4 étapes :

1 - La définition du marché
2 - L'identification des segments
3 - L'établissement des profils des segments (critères etméthodes de segmentation)
4 - Le choix des segments cibles

L'essentiel de ce processus repose sur les trois premières étapes

1ère étape - la définition du marché

Pour le définir, il faut en chercher les frontières qui sont basées sur les produits/services et les individus caractérisant le marché.
La dimension temps a également son importance : une perspective à long terme induit unesegmentation stratégique et donc une définition large du marché.
A l'inverse, une perspective à plus court terme suppose une segmentation plus traditionnelle et par conséquent une définition plus étroite du marché.

2ème étape - l'identification des segments

3ème étape - Etablissement des profils et choix des segments cibles

Très important : ce choix s'effectue sur des critères qui ne sont pasà confondre avec ceux ayant servi de base à la segmentation : ces critères portent sur la taille, la croissance attendue, la position concurrentielle, le coût, etc.

Le marketing tient compte de tous les segments de clients parmi la clientèle des particuliers, les seniors occupent aujourd’hui une place de choix :
ils sont en effet devenus au fil du temps une cible incontournable pourles banques.
Il est alors intéressant de s’interroger sur l’attrait que constituent ces clients pour les banques, et sur la façon dont le Crédit Agricole se comporte vis-à-vis d’Eux.

Pour les établissements financiers, conquérir et fidéliser la cible des seniors suppose :

D'apprécier cette population dans sa diversité afin de construire une offre qui réponde à la variété de ses attentes. La...
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