Partiel : 4 questions de cours ou deux questions et une étude de cas. Documents autorisés y compris ordinateurs.

A - L’ORGANISATION COMMERCIALE

A.1. Organisation de la distribution

• A.1.1. Du canal au réseau

A.1.1.1. La structure de distribution

Il y a environ 500 000 produits créés et distribués chaque année et ce nombre augmente. Il y a donc une problématique de distribution qui se pose aux entreprises. Pour le consommateur il y a un plus grand nombre de possibilité pour rentrer en contact avec le produit. Au cours des siècle la distribution s’est développée : catalogues, VAD,…

L’enjeu pour les distributeurs devient donc un enjeu de multicanal : plusieurs canaux pour faire parvenir le produit aux consommateurs.

Il y a un certain nombre de concepts :

❖ Le canal :

Le canal de distribution est un mode d’acheminement du produit du fabricant jusqu’au consommateur. Ce canal peut être :

o Court o Direct o Long

❖ Le circuit :

Ensemble des canaux qui sont impliqués dans le processus de commercialisation, distribution du produit.

Schéma : ex : fabricant d’ordinateurs

A.1.1.2. Les fonctions de la distribution

Concerne les fonctions que le distributeurs peut assurer pour distribuer les produits et pour le compte du fabricant. Ces fonctions peuvent être regroupées en 3 familles :

❖ Les fonctions logistiques : o Assurer le transport o Le groupage o Le stockage o L’assortiment o La livraison jusqu’au point de vente

❖ Fonctions financières (peut être assurée par les distributeurs) : o La facturation, crédit, cartes privatives

❖ Fonctions marketing : o Contact et suivi des clients o Communication (publicité et autres) o Les études o Et éventuellement le SAV et conseil

Ces fonctions peuvent être totalement ou partiellement assurées par