Introduction

Ce dossier retrace une des négociations du film américain « Lord of War » (2005) écrit et réalisé par Andrew Niccol sur le trafic d’armes. La scène en question se passe en Sierra Leone entre le marchand d’armes Yuri Orlov et le commandant d’une milice. Dans un premier temps, nous allons détailler la préparation qui aurait pu être faite en amont de la négociation afin de bien situer la scène, les personnages, le contexte et les attentes des deux parties en présence. Dans un second temps, nous allons analyser la négociation et relever les points qui ont conduit à l’échec de la négociation et qui auraient pu être améliorés.

I. Préparation de la négociation – Méthode OCEAN

Afin de mener cette préparation, nous nous appuierons sur la méthode OCEAN. Cette méthode permet de mettre en avant les différents points liés à la négociation. Cela concerne les objets et objectifs, le contexte et les contraintes, les enjeux à long terme, les alternatives et les pouvoirs et enfin les négociants.

A. Objets & objectifs
L’objet de la transaction est une cargaison d’armes regroupant 300 RPG, 500 fusils d’assaut et 800 grenades. L’objectif est de vendre cet attirail au complet au meilleur prix en échange de diamants.

B. Contexte & contraintes
1) Facteurs politiques

Le principal marché est l’Afrique avec 11 conflits majeurs impliquant 32 pays en moins d’une décennie. Les Occidentaux sont plus concentrés sur le problème des guerres dans les anciens pays de l’Union Soviétique. Yuri fait le plus gros de son chiffre d’affaire au Libéria, pays réduit en esclavage par des dictateurs successifs.
2) Facteurs économiques

Après la chute de l’Union Soviétique, il y a eu un boom des ventes d’armes. Cela est la conséquence de rachats dans un premier temps puis pillages des stocks soviétiques. Les armes du marchand d’armes Yuri Orlov sont présentes dans 8 dans 10 principales zones de guerre du monde. La monnaie d’échange utilisée en Afrique de l’Ouest est le