MANAGING GLOBAL ACCOUNTS
(by George S. Yip and Audrey J.M. Bink)

Le Global Managing Accounts appelé aussi GAM est une forme d'organisation qui entre dans la stratégie de mondialisation des entreprises. Le GAM correspond à la coordination de la gestion des clients à travers les frontières nationales dans le but de maximiser le chiffre d’affaire et les profits. Le GAM permet à l'entreprise d'atteindre ses objectifs personnels et contribue à sa rentabilité globale (sur la scène internationale) et à son image de marque positive sur son marché. Cette méthode est née dans les années 80 et vise à soutenir les clients, en créant des comptes leur etant dédiés. Dans ce dossier il est précisé que de large multinationnales telles que : Hewlett-Packard, IBM ou Xerox, ont été les premières entreprises à utiliser le Global Managing Accounts. Mais ce moyen concerne aujourd’hui aussi bien les grandes entreprises que les plus petites (entreprises de moyenne taille).

Les biens faits de ce procédé sont multiples vis-à-vis des entreprises globales. On retrouve principalement une augmentation des bénéfices de 15 % et une très forte satisfaction des clients. Cependant, le GAM doit encore connaître une certaine marge de progression. En effet, les auteurs de ce document s’appuie sur les critères d’adoption des entreprises pour comprendre et résoudre les erreurs de ce système. Il existe quatre critères qui expliquent comment l’entreprise peut déterminer si le GAM lu est compatible : les produits et les services, ce que veulent les clients, l’importance de clients internationaux et les avantages compétitifs. Prendre en compte la nature des produits et des services sert à déterminer leur complexité sur le marché. La nécessité de l’entreprise à adopter le GAM est tout aussi importante en terme de coordination entre les différentes fonctions de l’entreprise. C’est en mesurant les revenus et les comptes de l’entreprise que nous pouvons évaluer si l’entreprise correspond