Animation et controle de la forece de vente

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  • Publié le : 15 juin 2011
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L'ANIMATION ET LA STIMULATION / LE CONTRÔLE ET L’EVALUATION DE LA FORCE DE VENTE

I/ L'ANIMATION ET LA STIMULATION  DE LA FORCE DE VENTE
A- L’ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE
 Même si le recrutement est efficace, la rémunération motivante et adaptée, la formation attrayante, le style de management doit maintenir et améliorer la productivité commerciale, c'est le rôle del'animation d'améliorer les résultats.
Les résultats d'une entreprise dépendent en grande partie de la qualité de l'animation de la force de vente, en conséquence de la valeur du chef des ventes.
Elle est, en réalité beaucoup plus complexe, elle doit tenir compte de la grande variété des hommes et leurs différences, de l'entreprise et son action commerciale, du profil des postes occupés et duprofil du vendeur.
L'animation se concrétise dans les actions quotidiennes et le style de management adopté par le responsable commercial.
1. Objectifs et rôle de l'animateur
a- Objectifs
En animant son équipe de vente, le responsable commercial souhaite essentiellement :
-Motiver les vendeurs, pour qu'ils puissent donner la meilleure image de l'entreprise ;
-Développer un climat deconfiance et créer un esprit d'équipe, pour encourager les échanges d'informations et d'idées, afin d'améliorer les actions et les résultats de tous.
Ce qui explique l'importance accordée, par les entreprises performantes au recrutement de l'homme qui doit assurer le management de l'équipe de vente.
b- Rôles de l'animateur
Le responsable de la force de vente est à la fois le chef, l'animateuret l'arbitre de la force de vente, avec toutes les qualités que ces trois rôles impliquent :
-En tant que chef, il faut qu'il soit un connaisseur, un expérimenté, il doit assumer ses responsabilités.
-En tant qu'animateur, doit être un guide, influencé son équipe, crée un esprit d'équipe, coordonné entre ses membres et les motivés.
-En tant qu'arbitre, il faut qu'il soit juste avec les membresde son équipe, régler les problèmes et les conflits avec diplomatie, leurs redonner confiance.
Donc, animer est le grand rôle du chef commercial :
- Animer, c'est faire sentir une présence permanente même à distance.
- L'animateur domine les situations sans dominer les hommes.
Le responsable de l'équipe de vente doit :
-Expliquer le travail,
-Adapter l'homme à sa fonction,
-Encouragerl'initiative,
-Critiquer avec tact (diplomatie),
-Féliciter,
-Ne pas mettre sa propre expérience en avant
2. Les types d'animations
L'animation ne donne des résultats que si elle est permanente, elle favorise la communication au sein de l'équipe, encourage les vendeurs à améliorer leurs performances en suivant régulièrement des séances de formation et implique la délégation desresponsabilités.
a- La communication
Pour communiquer les informations aux vendeurs, notamment les objectifs de la firme, le responsable des ventes dispose de différents moyens tels que :
-Les circulaires.
- Les notes.
- La conférence.
- Les flashes d'information.
- Les lettres personnelles.
- Le journal de la force de vente.
- La conférence.
- La réunion des vendeurs.
b- Les aidestechniques
Elles sont constituées d'outils attribués aux vendeurs tout au long du processus de vente, on distingue :
Ø Les aides pour le perfectionnement du vendeur : On trouve généralement :
-Le manuel de vente.
-Les classeurs d'informations.
-Les fichiers clients.
Ø Les aides pour la visite chez le client potentiel. Telles que :
Le documentaire, les catalogues, les échantillons et les produitsde démonstration.
c- La formation
L'animateur doit donner au vendeur l'envie d'acquérir les moyens d'adaptation par une formation appropriée, de même, étant le plus proche du vendeur, il est le mieux placé pour détecter ses besoins personnels et donc d'orienter vers une formation qui tienne compte des intérêts de l'entreprise et du vendeur.
Elle permet aussi de développer les...
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