Animation et controle de la forece de vente
I/ L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE
A- L’ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE Même si le recrutement est efficace, la rémunération motivante et adaptée, la formation attrayante, le style de management doit maintenir et améliorer la productivité commerciale, c'est le rôle de l'animation d'améliorer les résultats.
Les résultats d'une entreprise dépendent en grande partie de la qualité de l'animation de la force de vente, en conséquence de la valeur du chef des ventes.
Elle est, en réalité beaucoup plus complexe, elle doit tenir compte de la grande variété des hommes et leurs différences, de l'entreprise et son action commerciale, du profil des postes occupés et du profil du vendeur.
L'animation se concrétise dans les actions quotidiennes et le style de management adopté par le responsable commercial. 1. Objectifs et rôle de l'animateur a- Objectifs
En animant son équipe de vente, le responsable commercial souhaite essentiellement :
-Motiver les vendeurs, pour qu'ils puissent donner la meilleure image de l'entreprise ;
-Développer un climat de confiance et créer un esprit d'équipe, pour encourager les échanges d'informations et d'idées, afin d'améliorer les actions et les résultats de tous.
Ce qui explique l'importance accordée, par les entreprises performantes au recrutement de l'homme qui doit assurer le management de l'équipe de vente. b- Rôles de l'animateur
Le responsable de la force de vente est à la fois le chef, l'animateur et l'arbitre de la force de vente, avec toutes les qualités que ces trois rôles impliquent :
-En tant que chef, il faut qu'il soit un connaisseur, un expérimenté, il doit assumer ses responsabilités.
-En tant qu'animateur, doit être un guide, influencé son équipe, crée un esprit d'équipe, coordonné entre ses membres et les motivés.
-En tant qu'arbitre, il faut qu'il soit juste avec les membres