Force de vente
"Dans une entreprise, la force de vente regroupe l'ensemble du personnel dont la fonction concerne la vente. On distingue parfois :
- la force de vente interne (également nommée équipe de vente), caractérisée par l'ensemble du personnel sédentaire,
- la force de vente externe, composée de l'ensemble du personnel mobile.
Cette distinction interne/externe est utilisée dans certains cas pour différencier les salariés (F.D.V. interne) de l'entreprise des autres personnels tels que les représentants indépendants, les agents commerciaux..., qui contribuent chacun à leur niveau

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FORCE DE VENTE, gestion
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L'histoire enseigne que les phases de prospérité économique correspondent très fréquemment à des périodes d'échanges commerciaux intenses. Cela souligne le rôle clé du commerce et des négociants dans la création de richesse d'une nation. Pourtant, la fonction commerciale, et les vendeurs qui la remplissent, pâtissent d'une image sociale extrêmement négative. La vente est trop souvent assimilée au porte à porte, ou considérée comme une activité temporaire, et non comme un véritable métier où l'on peut effectuer l'ensemble d'une carrière. C'est d'ailleurs en partie ce qui explique la pénurie de ressources humaines commerciales enregistrée, même en période de chômage important.
Le management de la force de vente comporte trois grandes phases (Churchill, Ford et Walker, 1990). La première précise la stratégie commerciale : prévision des ventes, organisation de l'action des commerciaux en fonction des clients. La deuxième v […]
… pour nos abonnés, l'article se prolonge sur 7 pages…
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