Animation d'une force de vente

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Force de vente
"Dans une entreprise, la force de vente regroupe l'ensemble du personnel dont la fonction concerne la vente. On distingue parfois :
- la force de vente interne (également nommée équipe de vente), caractérisée par l'ensemble du personnel sédentaire,
- la force de vente externe, composée de l'ensemble du personnel mobile.
Cette distinction interne/externe est utilisée danscertains cas pour différencier les salariés (F.D.V. interne) de l'entreprise des autres personnels tels que les représentants indépendants, les agents commerciaux..., qui contribuent chacun à leur niveau

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FORCE DE VENTE, gestion
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L'histoire enseigne que les phases de prospérité économique correspondent très fréquemment à des périodes d'échanges commerciaux intenses. Cela souligne le rôle clé du commerce et des négociants dans la création de richesse d'une nation.  Pourtant, la fonctioncommerciale, et les vendeurs qui la remplissent, pâtissent d'une image sociale extrêmement négative. La vente est trop souvent assimilée au porte à porte, ou considérée comme une activité temporaire, et non comme un véritable métier où l'on peut effectuer l'ensemble d'une carrière. C'est d'ailleurs en partie ce qui explique la pénurie de ressources humaines commerciales enregistrée, même en période dechômage important.
Le management de la force de vente comporte trois grandes phases (Churchill, Ford et Walker, 1990). La première précise la stratégie commerciale : prévision des ventes, organisation de l'action des commerciaux en fonction des clients. La deuxième v […]
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C010040
Auteur de l'article
* Christophe FOURNIER (professeur agrégé en sciences de gestion, université de Montpellier-II)
Sommaire
* Introduction
* 1. Les vendeurs : une réalité hétérogène
* De nombreuses appellations traduisant la variété du métier
* Destâches extrêmement variées
* 2. Un modèle de comportement des commerciaux : l'approche d'Orville Walker, Gilbert Churchill et Neil Ford (1977)
* Les antécédents de la performance
* Les conséquences de la performance
* 3. Organisation et contrôle de la force de vente
* La structure de la force de vente
* La dimension horizontale
* La dimension verticale* Le système de contrôle et d'évaluation des commerciaux
* Le contrôle par les résultats
* Le contrôle par le comportement
* 4. Les évolutions de l'approche commerciale
* D'un marketing transactionnel à un marketing relationnel
* Vers un nouvel essor des vendeurs sédentaires

| 30-130-82 - Gestion de la force de vente Description La perspectiveadoptée dans le cours est celle du directeur des ventes premier niveau et, à l'occasion celle du vendeur et celle du directeur du marketing.

La gestion des ventes est le secteur du marketing où la dimension humaine est la plus importante et dans lequel les relations interpersonnelles jouent un rôle crucial dans son succès. C'est pourquoi le cours vise deux grandes catégories d'objectifs:...
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