Annexes vag

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Annexe 1

Entre les marques du groupe, les rôles sont biens distribués

Tout cela prouve que le groupe est devenu un expert du ciblage. ‘‘Il a parfaitement réussi à segmenter son offre, chacune des marques est positionnée au millimètre près’’, observe S.Guinchard, directeur au cabinet de conseil en marketing SKP. Il y a deux ans, un comité ad hoc a été constitué pour déterminer le rôle et lesvaleurs de chacun des emblèmes de la maison. Volkswagen, avec sa réputation de fiabilité et de robustesse a pour mission de développé une gamme ‘‘bourgeoise accessible’’. Audi, l’un des leader en matières de qualité de fabrication occupe le créneau ‘‘des sportives bourgeoise’’, censé être moins ‘‘bling bling’’ que BMW. Seat est la ‘‘sportive populaires’’. Enfin, beaucoup plus accessible, Sködaest la ‘‘familiale pour acheteur malin’’. Bien lisibles et habillement relayées par la publicité, ces distinctions permettent aux acheteurs de savoir ou ils mettent les pieds. Un client d’Audi A3 ne s’installera pas au volant d’une Golf. ‘‘Et on ne fera pas rouler un habitué de Volkswagen dans une Sköda’’, souligne Thierry Lespiaucq, le directeur général de Volkswagen en France.

Capital n°215Août 2009

Annexe 2

Volkswagen, Audi et les autres…
Une Audi pour le directeur, une Volkswagen pour ses adjoints, une Seat pour la communication, et l’équipe commerciale roule en Skoda. À lui seul, le groupe Volkswagen réunit cinq marques différentes. La force d’une stratégie multimraque.

Le département ventes de Volkswagen France SA s’attache, lors d’une première étape, à bien identifier lesbesoins de ses clients. Il s’agit de connaître également ses critères de décision (Prix, besoin, image), et ses préférences en matière de marque.
Apparaît alors la force du groupe allemand, selon Cédric Journel : « Nous sommes capables de proposer au client 5 marques différentes, qui couvrent pratiquement 98 % des segments du marché. Si le client désire un véhicule à très forte image, nous luiprésentons une Audi. S’il souhaite avoir une voiture de grande qualité, sans être ostentatoire, nous avons des produits chez Volkswagen parfaitement adaptés. Par ailleurs, nous disposons de marques alternatives. D’abord Seat, en très forte progression, qui bien qu’ayant une image très sportive, dispose d’un mini-monospace, l’Altea, et de la nouvelle Leon sortie au mois de septembre dernier. C’estégalement Skoda qui, de 59 ventes à grand compte en 2002, est passée à 690 ventes sur 2004. Sur cette marque, l’Octavia proposée en berline ou en break à un prix très attractif et avec un bon taux d’équipements, affiche un coût de détention idéal pour une entreprise. Enfin, la marque Volkswagen Utilitaires, avec le Caddy, le Transporter et LT, se destine directement aux professionnels. »
Autreargument en faveur de l’offre du groupe Volkswagen : la solidité de la valeur résiduelle sur l’ensemble des produits. Un avantage certain, face à une concurrence, notamment française, qui affiche des prix d’achats un peu plus bas que Volkswagen ou autre Audi. Et le chef du département des ventes d’ajouter : « Pour le client, cela signifie rouler avec une voiture qualitative avec le bénéfice d’uneimage différente, et surtout avec un coût de détention au final parfois moins cher que les marques françaises ».
Philippe Adam

Magazine commerce international du 3 octobre 2005

Annexe 3

Interview de A.Rémia conseiller commercial chez Saga 60 Volkswagen à Beauvais le 09/12:

1/ Comment se porte votre concession ?

Plutôt bien, d’ailleurs les objectifs de ventes ont été dépassé, lesobjectifs était de 415 VN et les résultats était de 465 VN (dont 155 Polo) soit +90%.

2/ Quel modèles est le plus vendu ?

La Polo et la Golf car elle sont bon marché et de bonne qualité, vient ensuite le Tiguan.

3/ Au contraire, quel modèles est le moins vendu ?

Sans hésiter le Touareg notamment a cause du malus écologique
pouvant aller jusqu'à 1500 € et évidemment son prix de vente...
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