Antton

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  • Publié le : 12 mai 2011
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Résumé de l'étude de cas
En vue d'aborder la négociation le plus sereinement possible, il convient d'établir nos attentes au vue de cet entretien.

Les besoins des clients
Nous chercherons àdéterminer les besoins du client et à analyser ses critères de choix. Ces critères peuvent être dans le cas présent la qualité, l'originalité des produits, le prix ou encore la variété des chocolatsproposés.
Ensuite nous chercherons à déterminer quelle quantité de chocolats lui est nécessaire en vue de remercier ses meilleurs clients et ses employés. Nous abordons ici l'aspect quantitatif, afin defaire des projections de vente et peut être d'octroyer des cadeaux à notre futur client.

Les contraintes externes du client
Ensuite nous chercherons à déterminer le profil des personnes à quis'adressent ces cadeaux et éventuellement, axer notre offre selon celui-ci. Ainsi nous saurons peut être sur quels points appuyer notre argumentaire de vente.
Il pourrait également être intéressant de serenseigner sur les cadeaux offerts par les différents concessionnaires de la région. Ceci, afin de permettre à M. Mercier de se différencier de ses concurrents et de fidéliser sa clientèle.
Cas Anttondans le chocolat [pic] SOMMAIRE 1) OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN ….. page 3 2) PRISE DE CONTACT ….. page 4 3) PLAN DE DECOUVERTE ….. page 5 4) ARGUMENTAIRE CAP/SONCAS ….. page 7 5) OBJECTIONS ETTRAITEMENTS….. page 8 6) CONCLUSION ET PRISE DE CONGE ….. page 10 1. OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN En vue d’aborder la négociation le plus sereinement possible, il convient d’établir nos attentes au vue de cetentretien. Les besoins des clients Nous chercherons à déterminer les besoins du client et à analyser ses critères de choix. [...]

[...] • Si oui, quel type de chocolat ? • D’après notre entretientéléphonique vous semblez intéressé, pourquoi cette offre vous séduit ? Question plus précise sur le chocolat/client : • A qui seraient destinés les chocolats ? Moyenne d’âge ? homme et femme ? •...
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