ARGUMENTAIRE DE VENTE

Produit: Crêpière 28cm Evergreen by AUBECQ

I) PHASE DE CONTACT
Le vendeur est responsable de l’accueil, il doit dire bonjour à 100% des clients, c’est-à-dire tous les clients qu’il croise du regard :
(Exemple : « Bonjour mesdames » / « Bonjour messieurs »/ « Madame, Monsieur bonjour ».)

Il doit être visible et disponible pour les clients. Il engage la conversation avec une question ouverte qui n’incite pas le client à répondre : « Non, je regarde. ».
Exemple : « Bonjour Madame, recherchez-vous quelque chose ? » / « Bonjour Monsieur, comment puis-je vous aider ? ».

Le client doit être observé afin de pouvoir le classer dans SONCASE (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie et environnement).
Il est garant des 3P, c'est-à-dire qu’il doit s’assurer que le rayon dont il s’occupe soit plein ( pas d’articles manquants), propre et que tous les prix soient afficher.

II) PHASE DE DECOUVERTE DES BESOINS
Le vendeur est un champion dans l’art de la question : C.Q.Q.C.O.Q.P afin de pouvoir délimiter les besoins du client. Attention : Certains produits ne pourront pas répondre à la totalité des questions.
Quoi ?
Que recherchez-vous ?
Pourquoi ?
Pourquoi voulez-vous acheter cette crêpière?
Qui ?
A qui est-elle destinée?
Quand ?
Quand est-ce que en aurez-vous besoin ?
Où ?
Sur quel type de feux voulez-vous l’utiliser ?
Combien ?
Combien vous en faut-il ?
Comment ?
A quelle fréquence allez-vous l’utiliser?

Le vendeur doit pratiquer l’écoute active : il consacre 20% du temps à la question et la reformulation afin de ne pas être rébarbatif : « Si j’ai bien compris, vous recherchez crêpière avec … » et consacre 80% du temps à l’écoute et la mémorisation.

Il s’assure de n’avoir rien oublié et de connaitre le critère essentiel de décision : dans le cadre d’un groupe de deux personnes ou plus, il devra reconnaitre le leader/ le preneur de décision et l’acheteur car le vouloir d’achat est