Argumentaire de vente

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  • Publié le : 18 janvier 2014
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ARGUMENTAIRE DE VENTE

Produit: Crêpière 28cm Evergreen by AUBECQ



I) PHASE DE CONTACT
Le vendeur est responsable de l’accueil, il doit dire bonjour à 100% des clients, c’est-à-dire tous les clients qu’il croise du regard :
(Exemple : « Bonjour mesdames » / «  Bonjour messieurs »/ « Madame, Monsieur bonjour ».)

Il doit être visible et disponible pour les clients. Il engage laconversation avec une question ouverte qui n’incite pas le client à répondre : « Non, je regarde. ».
Exemple : « Bonjour Madame, recherchez-vous quelque chose ? » / «  Bonjour Monsieur, comment puis-je vous aider ? ».

Le client doit être observé afin de pouvoir le classer dans SONCASE (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie et environnement).
Il est garant des 3P,c'est-à-dire qu’il doit s’assurer que le rayon dont il s’occupe soit plein ( pas d’articles manquants), propre et que tous les prix soient afficher.

II) PHASE DE DECOUVERTE DES BESOINS
Le vendeur est un champion dans l’art de la question : C.Q.Q.C.O.Q.P afin de pouvoir délimiter les besoins du client.
Attention : Certains produits ne pourront pas répondre à la totalité des questions.
Quoi ?
Querecherchez-vous ?
Pourquoi ?
Pourquoi voulez-vous acheter cette crêpière?
Qui ?
A qui est-elle destinée?
Quand ?
Quand est-ce que en aurez-vous besoin ?
Où ?
Sur quel type de feux voulez-vous l’utiliser ?
Combien ?
Combien vous en faut-il ?
Comment ?
A quelle fréquence allez-vous l’utiliser?



Le vendeur doit pratiquer l’écoute active : il consacre 20% du temps à la question et lareformulation afin de ne pas être rébarbatif : « Si j’ai bien compris, vous recherchez crêpière avec … » et consacre 80% du temps à l’écoute et la mémorisation.

Il s’assure de n’avoir rien oublié et de connaitre le critère essentiel de décision : dans le cadre d’un groupe de deux personnes ou plus, il devra reconnaitre le leader/ le preneur de décision et l’acheteur car le vouloir d’achat estdifférent. Il faudra alors convaincre le leader et l’acheteur.
Dans le cadre de la vente d’un meuble, on propose la livraison qui s’élève à 50€ pour la petite couronne (Paris et Aubervilliers), 65€ pour la moyenne couronne (Petite couronne + rayon de 10km) et 75€ pour la grande couronne (le reste de l’Ile de France) : « Souhaitez-vous être livré ? » Si oui, « Vu que vous habitez dans le 19èmearrondissement de Paris, votre livraison s’élève à 50€. Les livraisons ne se font que les samedis entre 10h00 et 15h00. »
Après avoir définit les besoins du client, on valide son budget/ son pouvoir d’achat.

III) PHASE D’ARGUMENTATION/ DE NEGOCIATION
Une fois la phase de découverte passée, on passe à l’argumentation.
Le vendeur doit tout d’abord rassurer le client : « J’ai ce qu’il vous faut »,il ne faut montrer aucun signe de doute car le client pourrait annuler son acte d’achat voyant le vendeur hésitant.
Il faut ensuite lui proposer le ou les produits correspondant à ses attentes (3 produits au maximum car si on lui propose plus, il aura l’embarras du choix et ne voudra plus choisir entre la multitude de produits qui lui sont proposés : le client sera perdu) et exposer leurscaractéristiques : Il faut utiliser le CAB (Une caractéristique qui apporte un avantage qui répond à un bénéfice attendu par le client).



Proposition 1 :
« Nous avons la crêpière de la marque Conforama d’un rayon de 20cm qui est fait à base d’aluminium avec un fond intérieur revêtu de céramique à 19,99€, ce qui est un prix raisonnable et pour une garanti d’un an. Cette poêle est utilisable surtous les feux sauf induction. Elle est non lavable en machine Il existe 2 coloris : Violet et vert. ».
Proposition 2 :
« Puis nous avons la crêpière Evergreen de AUBECQ à 59,99€, d’un rayon de 28cm fait de fonte aluminium qui est donc plus épais et qui vous évite d’avoir une poêle déformer. Le revêtement anti adhérent écologique à base de céramique vous permet d’obtenir de plus grande crêpe...
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