L'ARGUMENTATION

Après avoir pris un rdv avec un client, vous avez passé les deux premières phases de la négociation.

La prise de contact
Validation du client sur le timing et le fait de pouvoir lui poser des questions
La découverte
Reformulation avec validation du client pour pouvoir entrer en argumentation

Lors de la découverte vous avez recueilli des infos des informations qui vous permette de rentrer en argumentation.

1- L'argumentaire est la phase qui rend compte du lien entre le produit/service que l'on vend et les différents besoins du client.

a) La construction d'un argumentaire : le processus CAP

Un argument est un avantage, un bénéfice que le produit/service peut proposer au client. On bâtit un argument en suivant le processus suivant :

C comme caractéristique.

Techniques ( composition du produit/service, design, dimensions, poids, fonctionnement, performance ..) ou commerciales ( marque, nom du produit/service), conditionnement, prix, garanties, SAV, délais de livraison.
Exemple : la consommation pour une voiture, le volume du coffre...

-A comme Avantages

Avantages du produit/services pour le client.
Exemple : pour une voiture, le fait d'acheter un véhicule 5 places pour remplacer un véhicule 3 places sera un avantage pour une famille qui attend son premier enfant.

P comme preuve

Preuves qui sont susceptibles de convaincre le client ( caractéristiques techniques, témoignages, tests, échantillons, documentation).
Exemple : la sécurité des véhicules est testée par des organismes qui notent les véhicules après les avoir testées ( TEST NCAP)

b) La construction d'un argumentaire.

Après avoir listés les arguments, qui vont répondre aux besoins du client et correspondre à ses attentes, il faut alors bâtir l'argumentaire en adaptant les arguments C A P .

Arguments/ caractéristiques
Avantages clients
Preuves

exemple : pour une vente automobile.

Arguments/caractéristiques : faible consommation du véhicule.
Avantages client :