Argumentation

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  • Publié le : 6 octobre 2010
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Argumentation et conclusion

A . L’argumentation

▪ Argumenter de façon efficace
Le commercial peut s’aider d’une typologie type SONCAS pour repérer le profil du client et en déduire les arguments les plus pertinent à lui présenter.

Méthode SONCAS

|Types |Avantages à présenter|
|Sécurité |Fiabilité du produit, bon rapport qualité/prix… |
|Orgueil |Mise en valeur du client, différenciation |
|Nouveauté |Bénéfice des dernières technologies , des nouveaux produits|
|Confort |Simplicité d’utilisation, confort, aspect pratique |
|Argent |Gain, économie réalisée… |
|Sympathie |Convivialité, plaisir qu’apporte le produit.|

▪ Le processus d’argumentation
( Se déroule en 5 étapes :
- proposer une solution répondant aux attentes du client
- présenter les avantages adaptés au client
- apporter les preuves de l’avantage avancé
- montrer les conséquences positives pour le client
- vérifier la portée de l’argument par un contrôle.

▪Les preuves
La preuve donne de la crédibilité à l’avantage car elle est fondée sur des faits objectifs.

( Types de preuves :
. La démonstration (ou le client doit avoir une part active)
. Le témoignage (de la satisfaction de clients connus)
. Les tests (faits par un organisme indépendant et certifiant les avantages du produit)
. Les expertises (fondées sur des chiffres, des graphiques). Les certifications, normes, garanties…

▪ Les poins clés d’une argumentation efficace
Le client doit sentir que le commercial cherche à apporter la réponse à son problème, et qu’il le fait en croyant en sa solution, en son entreprise et en lui.

( Pour optimiser son argumentation, le commercial doit :

|Adapter ses arguments aux motivations du client|Faire des phrases courtes, au présent, avec un vocabulaire imagé et |
| |positif |
|Structurer l’argumentation en commençant par les arguments les plus |Ecouter le client et vérifier qu ‘il est réceptif. |
|forts| |
|Personnaliser l’argumentation en impliquant le client. |Regarder le client et s’adapter à son comportement. |
|Contrôler régulièrement l’adhésion du client. |Utiliser sa voix pour donner de la force à l’argument. |
|Avancer un argument àla fois et l’exploiter à fond avant de passer |Croire aux qualités du produit vendu |
|au suivant. | |
|Renforcer son argumentation par des illustrations, des explications |Se montrer enthousiaste et énergique. ||et des démonstrations. | |

▪ Traiter les objections
L’objection est la traduction d’un intérêt du client pour le produit et non une agression envers le vendeur. C’est une opportunité pour le commercial de mettre sa proposition au travers de sa réponse. Le commercial doit...
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