Argumentation et conclusion

A . L’argumentation

▪ Argumenter de façon efficace
Le commercial peut s’aider d’une typologie type SONCAS pour repérer le profil du client et en déduire les arguments les plus pertinent à lui présenter.

Méthode SONCAS

|Types |Avantages à présenter |
|Sécurité |Fiabilité du produit, bon rapport qualité/prix… |
|Orgueil |Mise en valeur du client, différenciation |
|Nouveauté |Bénéfice des dernières technologies , des nouveaux produits |
|Confort |Simplicité d’utilisation, confort, aspect pratique |
|Argent |Gain, économie réalisée… |
|Sympathie |Convivialité, plaisir qu’apporte le produit. |

▪ Le processus d’argumentation ( Se déroule en 5 étapes : - proposer une solution répondant aux attentes du client - présenter les avantages adaptés au client - apporter les preuves de l’avantage avancé - montrer les conséquences positives pour le client - vérifier la portée de l’argument par un contrôle.

▪ Les preuves
La preuve donne de la crédibilité à l’avantage car elle est fondée sur des faits objectifs.

( Types de preuves :
. La démonstration (ou le client doit avoir une part active)
. Le témoignage (de la satisfaction de clients connus)
. Les tests (faits par un organisme indépendant et certifiant les avantages du produit)
. Les expertises (fondées sur des chiffres, des graphiques)