A. Les différentes stratégies
Comme on a pu le voir précédemment, depuis 1985 la concurrence s’est accrue. Face à une clientèle devenue de plus en plus exigeante, mieux informée ainsi qu’à des coûts d’exploitation trop importants, les banques ont donc opté pour une stratégie de diversification de leurs sources de revenus en déployant d'autres activités génératrices de commissions. Elles se sont donc intéressées au domaine de l’assurance qui est un marché porteur de fort Produit Net Bancaire*. Cette stratégie de diversification vers les produits d’assurance a pour objectif de
« regrouper des contrats d’assurance et des comptes bancaires ». Elles misent sur la simplicité de gestion des contrats pour le client et également sur le conseil client apporté par le conseiller. Il est évident qu’un conseiller qui peut voir la façon par laquelle fonctionne un client avec ses comptes, son mode de vie, ses priorités pourra mieux répondre à ses attentes et ses besoins en termes d’assurances. Ceci dans l’objectif évidemment de fidéliser la clientèle.
Quant à elles, les compagnies d’assurances misent sur une stratégie de spécialisation c'est-à-dire qu’elles se veulent être des spécialistes dans leurs domaines ; même si certaines compagnies d’assurances essaient de se lancer sur le marché de la banque depuis quelques années comme AXA. Cette stratégie de spécialisation est également dans le but de fidéliser sa clientèle sachant que les compagnies d’assurances rencontrent plus de difficulté d’acquérir de nouveaux clients qu’une banque. Cependant en jouant sur la stratégie de spécialisation cela permet de fidéliser et de satisfaire au mieux les clients, pour ensuite pouvoir conquérir de nouveaux clients par la recommandation. C’est le meilleur moyen de prospection. Une banque a plus d’opportunités de contacts par le biais des crédits ou encore les clients seulement détenteurs de produits bancaires, c’est donc des clients à contacter et à fidéliser par des