Atelier relation commerciale

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  • Publié le : 29 juin 2010
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Atelier Relation Commerciales

Conseil du nouveau plan de prospection pour la société OBJETDEPUB

• Observation de la situation :

Méthode du QQOQCP (Qui,Quoi,Où,Quand,Comment,Combien,Pourquoi)

Qui est concerné ?

La société OBJETDEPUB, spécialisée dans la distribution d’objets publicitaires, située à Alençon, et distribue dans toute la France. C’est une entreprise qui considèreses clients (partenaires), et n’hésite pas à employer tous les moyens pour fidéliser sa clientèle (mailing,phoning,couponing,envoi d’échantillon…)

De quoi s’agit-il ?
Il s’agit d’objets publicitaires (promotion d’un produit, d’une entreprise,d’une marque…)
L’objet publicitaire doît permettre la promotion d’un produit, la fidélisation des clients, laisser une trace durable auprés des clients etfavoriser la mémorisation par la répétition, toucher des cibles discrètement (celon la personnalisation et la fonction de l’objet)…
Ici, il s’agit d’utiliser de nouveaux supports publicitaires : les Bouteilles d’eau.
C’est un support originale, peu utiliser : marché porteur (précurseur), permet de se différencier, d’attirer de nouveaux client et d’ainsi augmenter son image, sa notoriété (en sedémarquant).
De plus c’est un objet de consommation courrante, qui s’utilise dans le quotidien, qui véhicule une image de pureté (eau), de vital (santé). Le seul problème est que c’est un objet ayant une durée de vie très éphémère, une bouteille d’eau se jette après usage.
Où ?
Pour cibler les bons prospects on se chargera du fichier clients actuels puis on élargira le champ de la prospectionvia les contacts réaliser lors du salon PSI (650 prospects : 300 chauds et 350 tièdes)

Quand ?
Date à définir.
Comment ?
Utilisation de la base de donnée actuelle: fichier client, et nouveaux clients rencontrés lors du salon PSI.
Combien ?
Les meilleurs prospects du fichier clients (8),puis les prospects chauds 300, et enfin les prospects tièdes 350.
Pourquoi ?
Pour se différencier desconcurrents, redynamiser le secteur d’activité de la société, élargir la gamme de produits actuelles (diversification), lancer un nouveau marché.

• 1er ETAPE : HIERARCHISATION DE LA PROSPECTION (ciblage)

Grâce à la méthode du scorage (devoir : atelier relations commerciales), nous avons déjà établis la valeur client , on se besera donc sur cette valeure pour cibler les clients de cefichier.
[pic]
Puis, on se chargera de reprendre contact avec les prospects Chauds et tièdes rencontrés au salon, en leur proposant ce nouvel objet inédit pour véhiculer leur image de marque.
Enfin , il faudra par la suite diviser les prospects à contacter en fonction des commerciales , pour une répartition équitables des tâches à effectuer.

• 2ièm ETAPE :OBJECTIFS DE LA PROSPECTION :

Ici, nous prospectons afin d’élargir le portefeuille client de la société en leur proposant une solution innovante de communication. Conquérir de nouveaux clients , dans l’objectif de développer le CA de La société OBJETDEPUB.

• 3iem ETAPE : SELECTION DES OUTILS DE PROSPECTIONS :

1. Pour les clients actuels : le phoning semble l’outils le plus propiceà cette situation . Car cela permet de « familliariser » la relation avec les habitués, c’est le contact le plus proche le plus personnel que l’on peut avoir avec un client : le plus prévilégié, dans le sens où le client sera le plus convaincu car rassuré, et pourrat poser (en direct) toutes questions concernant ce nouveaux produits (avantages).
2. Pour les prospects Chauds :L’e-mailing, car grâce au contacts pris lors du salon la société a les coordonnées de ces prospects, puis il permet favorise le suivi ( e-mail puis phoning), une reprise de contact plus facile, et efficasse. De plus il est très peu coûteux.
3. Pour les prospects tièdes : Le mailing (publipostage), favorise là aussi, une reprise de contact avec des prospects, dont nous ne sommes pas sûr qu’ils se...
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