Thème 3 : Situations de négociation

Définition : Ensemble des démarches et des processus de communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intérêt et attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les parties concernées.
Etymologie : vient de negociato, l’art de commercer (achat, vente, troc)

Désigne également aujourd’hui un mode de résolution des conflits une des alternatives possibles à l’usage de la force, tout comme la médiation ou l’arbitrage.
Exemple : négociation internationale, sociale (syndicats), commerciale etc…

I - Les types de négociation

La négociation conflictuelle ou distributive (gagnant/perdant)

La négociation coopérative ou intégrative (gagnant/gagnant)

(Copie écran partie CONCERTATION)

II – La préparation d’une négociation

Une négociation se prépare et ne s’improvise pas.
Des réponses doivent être apportées à une série de questions. (Ou QQOCCP)

1. Analyse des faits : Diagnostic
De quoi s’agit-il ?
Contexte (exemple : interculturel)
Politique et orientation s de l’organisation
Les plans d’actions déterminées par son organisation

2. Objectifs
Qu’est-ce que je veux obtenir ?
Objectif défini avec clarté
Intention valorisée, crédible et acceptable

3. Manœuvres et tactiques
Comment progresser ?
Tester différents scénarios et arguments
Prévoir les ripostes
Développer sa stratégie

4. Echanges
Qu’est- ce que je peux donner ?
Comment m’adapter durant la négociation ?
Si.. alors.. (matrice des concessions)
Permet de connaître les échanges possibles

5. Comportements à adopter

Informations objectives, quantifiées, valorisées (pour appuyer les arguments)
Répartitions des rôles connues si négociation en équipe
Conditions matérielles à prévoir

6. Enjeux de la négociation
Quels sont les risques encourus ?
Ce que l’on peut gagner
Ce que l’on peut perdre

III- Les techniques de communication

Technique de l’écoute active ;
Connaître les acteurs concernés ;
Créer un climat favorable ;
Dynamiser les échanges ;