10 BONS REFLEXES
POUR VENDRE VOS SOLUTIONS

Auteur : Guillaume LEROY, dirigeant-fondateur d’AXLANE
Version : 1.0 du 26 novembre 2011
Crédit photographique couverture : Liv Friis-Larsen (Fotolia)
Edité par AXLANE SARL au capital de 10 000 Euros – 73 rue Charles Bassée - 94120 Fontenay-sous-Bois
SIRET : 502 890 528 00016

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En guise d’introduction…
Pour vendre un produit, il est très utile d’utiliser les techniques de vente classiques, enseignées par toutes les écoles de vente.
Par contre, pour vendre des offres de service, de conseil ou de technologie, il faut une démarche différente: il ne s’agira plus de mettre en avant les qualités de ce qu’on a à vendre, mais de bien comprendre le besoin du prospect pour lui proposer une solution sur-mesure, répondant parfaitement à son attente, qui lui donnera envie d’acheter.
Revenons d’ailleurs au sens des mots :
Le « produit » a été fabriqué avant d’être vendu, ses caractéristiques sont donc en grande partie figées et le commercial ne peut plus que mettre en avant les caractéristiques flatteuses par rapport au besoin du prospect.
La « solution » sert à résoudre un problème. Il n’existe – malheureusement – pas de solution universelle. Tant que le problème du prospect n’a pas été énoncé, le commercial ne peut mettre en avant aucune solution (juste des outils, des compétences et des références). Son métier consiste donc à comprendre le problème et de proposer ensuite la solution surmesure qui y répondra le mieux.
Le présent livre blanc présente les bonnes pratiques de la vente de solutions, spécifiquement dans un contexte B2B (i.e. de vente à des entreprises plutôt quà des particuliers) face au modèle dominant des modèles de vente de produits.

Il s’adresse :
 à tous ceux qui sont impliqués dans la vente de solutions à des entreprises, qu’ils soient dirigeants, commerciaux, avant-ventes ou marketeurs.
 aux opérationnels et aux experts d’une solution, n’ayant aucune expérience commerciale mais souhaitant ou devant se