Banques

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  • Publié le : 28 décembre 2010
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La banque privée : entre opportunités et menaces

La performance des marchés n'y est pas étrangère mais l'émergence de nouvelles fortunes dans les pays en forte croissance y est également pour beaucoup.

Néanmoins, cette tendance ne doit pas éclipser l'environnement extrêmement concurrentiel dans lequel évoluent le Crédit Mutuel et les Banques Privées ainsi que les nouveaux défis qui lesattendent…

Le contexte de la Banque Privée

Les Banques Privées profitent en ce moment de conditions de marché favorables. Au-delà de cet effet conjoncturel, elles doivent continuer leur développement afin d'atteindre rapidement leur taille critique, garante de rentabilité et de pérennité en cas de retournement de tendance. A cet effet, et dans un paysage domestique extrêmement concurrentiel,la quête de nouvelles parts de marché dépendra de la capacité des banques à étendre leur influence à l'international.
Les Banques l'ont bien compris ce qui explique la multiplication des acquisitions et des créations de filiales à l'international. Leurs efforts se concentrent actuellement principalement dans les pays asiatiques en forte croissance où les nouvelles fortunes fleurissent, à larecherche de services financiers pointus et localement inexistants. Par exemple, la Société Générale se développe au Japon sous la marque SG Private Banking Japan et BNP Paribas vient de compléter son dispositif à Taiwan.
L'Europe de l'Est n'échappe pas non plus à l'appétit des grands groupes car les nouveaux pays membres de l'UE révèlent également un fort potentiel.

Se renforcer sur son marchénational…

Ces opportunités de croissance à l'international, ne doivent pas faire oublier aux Banques Privées la nécessité de fidéliser voire de développer leur clientèle sur le territoire national. En effet, l'apparition de nouveaux produits (fonds d'investissements, produits défiscalisant, family offices…) et de nouveaux intermédiaires financiers offre des alternatives intéressantes à laBanque Privée pour sa clientèle traditionnelle.
Parallèlement, le niveau de connaissance globale des clients en termes d'investissements se développe largement. Ils sont aujourd'hui mieux avertis et moins fidèles. Les Banques Privées doivent donc rester vigilantes pour consolider leurs positions sur leur marché domestique.

Dans cette optique, il est nécessaire d'accorder un soin particulier àsa relation avec ses clients. L'outil de CRM est souvent considéré comme la réponse privilégiée car il permet d'aller au-delà de la connaissance financière du client en intégrant des informations plus qualitatives (aversion au risque, connaissance des produits…). Le CRM peut notamment être très utile pour les activités de datamining, pour mieux appréhender les exigences des clients et adapterprécisément les produits à proposer.
Cet outil constitue sans nul doute une piste intéressante de fidélisation mais pour être efficace il doit être parfaitement intégré au poste de travail des gestionnaires de fortune. Par ailleurs, sa pertinence dépend de leur capacité à partager l'information et bien entendu de la qualité des données collectées.
En tous cas, le CRM ne suffit pas à lui seul àrépondre aux attentes des clients. En effet, d'après une enquête récente, le principal critère de choix d'une Banque Privée réside dans la qualité de service perçue par les clients.
Pour améliorer le niveau de service les Banques Privées doivent s'intéresser à leur processus de manière plus globale afin de les fluidifier. A cet effet, la méthodologie six-sigma, axée sur l'analyse quantitative desprocessus, permet de réduire leur variabilité et de facto l'insatisfaction voire la perte de clients.
… malgré plusieurs freins

Parallèlement à ces chantiers qui sont mis en œuvre pour défendre leurs positions sur leur marché domestique, les Banques Privées doivent résoudre la problématique de fragmentation des systèmes d'information entre les différentes zones géographiques où elles sont...
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