3.2.1. Effectuer la découverte du client Les besoins, les motivations, les freins et les mobiles d’achat du client

Nom/Prénom……………………………………..Groupe………………Date…………………………….

Objectifs :
Repérer les besoins du client
Repérer les motivations et les freins d’achat du client
Repérer les mobiles d’achat du client

Découverte du magasin

Question 1 : Quel type de point de vente (PDV) est le magasin Jules ?

………………………………………………………………………………………………………………….
Question 2 : Qu’est ce qu’une marque internationale ?

…………………………………………………………………………………………………………………

Question 3 : Que signifie « vente en libre service assisté » ?

…………………………………………………………………………………………………………………..

Mise en situation : Dans le cadre de votre PFMP (Période de Formation en Milieu Professionnel), votre tutrice Madame Marie Vartoni, a pour mission de vous aider à effectuer la découverte du client.

Activité 1 : Repérer les besoins du client

Votre tutrice évoque avec vous les besoins que peut avoir chaque client. Document 1

Travail à faire :

1.1 Lisez le Document 1 et complétez l’annexe 1

Activité 2 : Repérer les motivations et les freins d’achat du client

Madame Marie Vartoni, votre tutrice vous explique que pour satisfaire ses besoins, le client va les transformer en motivation, ce qui va le pousser à acheter et à obtenir de la satisfaction. Elle vous remet le document 2.

Travail à faire :

2.1 Lisez le Document 2 et complétez l’annexe 2 et 3

Vous entendez un client du magasin dire « j’ai peur que cette chemise soit difficile à repasser. » Votre tutrice, Madame Marie Vartoni, vous explique qu’il s’agit d’un frein à l’achat. Document 3

2.2 Lisez le document 3 et complétez l’annexe 4

Activité 3 : Repérer les mobiles d’achat du client

Un client entre dans le magasin, il désire acheter une chemise. Après lui avoir posé des questions, vous comprenez qu’il recherche une chemise à un prix raisonnable et qui ne se repasse pas. Votre tutrice vous fait remarquer qu’il s »agit en fait