Bien préparer sa stratégie commerciale

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 5 (1050 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 22 mars 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
Mieux vendre pour Mieux Vivre :

Clarifier sa stratégie commerciale

Production fermière et circuits courts / Virginie Thouvenin CDA 38

Pour vous, la stratégie commerciale, c'est quoi ?

Production fermière et circuits courts / Virginie Thouvenin CDA 38

Proposition de définition

La stratégie commerciale est l'ensemble des moyens mis en œuvre pour atteindre ses objectifs, dans uncontexte particulier.

Production fermière et circuits courts / Virginie Thouvenin CDA 38

Bien connaître son marché
Bibliographie Définir sa zone de chalandise Calculer le potentiel économique Faire un relevé de l'offre existante Administrer des enquêtes











Production fermière et circuits courts / Virginie Thouvenin CDA 38

Recherche bibliographique
●Organismes généralistes :
➔ ➔ ➔ ➔

INSEE (se rapprocher des directions régionales) CREDOC (142, rue du Chevaleret – 75013 Paris) CECOD (19, rue de Calais – 75009 PARIS) Cabinets spécialisés : GIRA, IPSOS, SECODIP, CREATEST



Organismes spécialisés :
➔ ➔ ➔ ➔

ITAVI (28, rue du Rocher – 75008 PARIS) CTIFL (22, rue Bergère – 75009 PARIS) OFIVAL (80, avenue des Terroirs de France – 75607 PARISCEDEX 12) ITEIPMAI (BP 09 Melay – F 49120 CHEMILLE)



Revues
➔ ➔ ➔

Presse générale : LSA, lettre du CREDOC, Marketing Magazine Presses spécialisées : Revues jardins, Revues de pêche, chevaux, tourisme, chiens Presse alimentaire : Linéaires, Infos CTIFL, RIA,…

Production fermière et circuits courts / Virginie Thouvenin CDA 38

Recherche bibliographique


Internet
➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔

●Salons


www.insee.fr www.itavi.asso.fr www.ctifl.fr www.ofival.fr www.iteipmai.asso.fr www.credoc.asso.fr

➔ ➔ ➔ ➔



Salon International de l’Alimentation (SIAL) Salon de l’Agriculture (SIA) Salon de l’Emballage Salon des Produits Fermiers, Salons des Produits Biologiques, Salons : pêche, cheval, tourisme,…



Production fermière et circuits courts / Virginie Thouvenin CDA 38 Définition de la zone de chalandise


Elle est définie en fonction du temps de trajet jusqu'au lieu de vente. En général, elle ne dépasse pas 20 minutes.
➔ ➔ ➔



Zone de proximité : 0 à 3 minutes Zone 1 : de 4 à 10 minutes Zone 2 : de 11 à 20 minutes



Outils de calcul : Lion1906 + ViaMichelin ou Mappy

Production fermière et circuits courts / Virginie Thouvenin CDA 38 Calcul du potentiel économique
Dépense Commercialisable alimentaire totale Pondération / famille de produit

= Marché potentiel théorique

Pondération / taux d'emprise (gamme, temps d'ouverture...)

= Chiffre d'affaires potentiel du projet

Production fermière et circuits courts / Virginie Thouvenin CDA 38

Relevé de l'offre existante
Nom du magasin :
Nom du produit Nature du produitou recette Ingrédients Technologie de conservation

Date de l'enquête :
Caractéristiques du produit (espèce, calibre, …) Poids du conditionnement Matériau du conditionnement

Production fermière et circuits courts / Virginie Thouvenin CDA 38

Relevé de l'offre existante
Nom du produit Nom et adresse du fabricant Prix de la portion Prix en €/kg Rayon et positionnement Nombre d’unités enfacing Autres remarques

Production fermière et circuits courts / Virginie Thouvenin CDA 38

Administrer des enquêtes


Pourquoi ?


Pour vérifier la pertinence du projet. Pour affiner le projet en fonction des attentes des futurs consommateurs. Pour communiquer sur son projet en amont.







Méthodologie


Évaluation des informations à recueillir Formulation desquestions et formalisation du questionnaire Tester le questionnaire Choisir le mode d'administration (face à face, par téléphone, par courrier) Choisir le lieu d'administration de l'enquête / Recherche des fichiers consommateurs à enquêter









Production fermière et circuits courts / Virginie Thouvenin CDA 38

Enquête consommateur


Qui sont les acheteurs potentiels (nombre,...