L’élaboration du diagnostic
I-Présentation du diagnostic
1-Définition

Qu’est ce qu’un diagnostic ?
Un diagnostic est un constat réalisé sur une situation donnée afin d’identifier la problématique du client/prospect, de définir des objectifs et une stratégie de négociation pour réaliser une vente.
Quoi ? le diagnostic porte sur le diagnostic général et sur le diagnostic situationnel

Quand ? avant la rencontre, pendant la rencontre, après l’évaluation pour le suivi de la relation
Qui réalise le diagnostic?
Le vendeur
Où ? dans son entreprise, chez lui, en face à face avec le client
Combien de personnes sont concernées par le diagnostic ? en théorie 2 personnes mais il faut considérer tous les autres acteurs entrant en relation dans le contexte, les clients de votre client, les collègues de votre client, les acteurs présents de façon inconscientes dans la relation, et les personnes intervenant de prés ou de loin dans son environnement qui peuvent avoir une influence positive ou négative
Pourquoi ? déterminer les opportunités et les menaces de l’environnement du secteur d’activité du vendeur, préciser le positionnement de l’entreprise du vendeur en détectant les facteurs clés de succès de son entreprise/à son client ou prospect comprendre la ou les stratégies jouées du ou des acheteurs repérer les enjeux : ce que les acteurs peuvent y gagner ou perdre dans la négociation définir clairement les objectifs de la négociation identifier les rapports de force et les alliances possibles entre les différents intervenants potentiels de la négociation préciser la marge de manœuvre du vendeur
Comment ? en faisant une analyse du contexte avant la rencontre, pendant la rencontre, après la rencontre par des outils de veille et psychologiques,

2-A quel moment établir le diagnostic ?

Le diagnostic se traite :
1-Avant la rencontre avec le client ou le prospect, les informations au préalable drainées dans la qualification