L'objectif premier du marketing est de générer des projets, des commandes dits "entrants" ou spontanés. Les moyens et les supports utilisés (mailings, e-mailings, référencement et visibilité sur internet, entretien et mise à jour d'une base de données clients et prospects...) sont essentiels et doivent être variés.
Cependant, quelles que soient ces actions et leur efficacité, le développement à moyen voire long terme d'une entreprise ne peut se faire sans prospection "physique" ou téléphonique.
La prospection est l'indispensable complément à une bonne politique communication et à des actions ciblées de marketing.
Des prospects en quantité réduite
Le nombre de clients potentiels est plus restreint pour une entreprise sur un segment B to B que sur un segment B to C.
Avoir une politique commerciale tournée vers la prospection permettra de segmenter la catégorie des prospects en :
- excellent prospect (intérêt + solvabilité)
- bon prospect (intérêt au moins)
- mauvais prospect (pas d'intérêt ou pas de solvabilité)
Une politique de prospection suffisante quantitativement et qualitativement permettra d'éviter les visites aux mauvais prospects et sera également une excellente source d'information pour adapter les produits ou services aux besoins et aux attentes du client.
Prospection, écoute du client et information du terrain
Un contact établi avec un client est un moyen de mettre en place, développer et renforcer une communication à double sens : client/fournisseur et fournisseur/client.
Les vendeurs et les commerciaux doivent donc être capables d'écouter, d'identifier et d'anticiper les besoins des clients ou des prospects.
Et l'entreprise doit mettre en place des process et passerelles entre ses commerciaux, son service marketing, son service communication et sa R&D.
Dans ces conditions, elle sera en mesure de répondre au plus proche des besoins et attentes de ses clients.
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