Chapitre 2 : Les facteurs explicatifs du comportement d’achat

I) Les achats professionnels (Be To Be)

1) Le processus d’achat
E 1 : Reconnaissance du problème.
Le processus est engagé lorsqu’un acteur de l’entreprise a reconnu l’existence d’un problème ou d’un besoin nécessitant l’achat de produit ou service.

E2 : La description des caractéristiques générales et les spécialisations.
Une fois le besoin reconnu, l’acheteur doit définir les caractéristiques générales du produit demandé. Par la suite, l’intervention de technicien et fournisseur, permettent de déterminer les spécificités de la demande.

E3 : La recherche de fournisseur.
A ce stade l’acheteur est en mesure d’identifier les sources d’approvisionnement les + appropriés.

E4 : La réception et l’analyse des propositions.
L’acheteur invite le fournisseur à sélectionner et soumettre une offre. Les propositions écrites sont analysées grâce aux tableaux multicritères.

E5 : Le choix des fournisseurs et les procédures de commande.
A ce stade, le service achat sélectionne un fournisseur précis. Par la suite l’acheteur passe la commande auprès du fournisseur choisis en respectant la procédure d’achat de l’entreprise.

E6 : Le suivi et l’évaluation du résultat.
L’acheteur doit réaliser le suivi de la performance du fournisseur (étude de satisfaction des utilisateurs, tableau…) en fonction du résultat l’entreprise peut décider de poursuivre ou modifier sa relation avec le fournisseur.

2) Les intervenants
Il n’existe pas de structure unique et généralisable du processus d’achat professionnel. Chaque entreprise a un fonctionnement qui dépend du secteur d’activité, de la culture d’entreprise et du personnel disponible. Toutefois, on peut citer les intervenants suivant ;
 Le décideur :
Il a le pouvoir de décision sur le choix des fournisseurs
 L’acheteur :
Il a la responsabilité de la négociation des conditions d’achat
 L’utilisateur :
C’est la personne qui utilise le produit ou