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CHAPITRE 1 LES STRATEGIES DE NEGOCIATION
1 – LE CONCEPT DE NEGOCIATION
1.1 DEFINITION
« La négociation est une activité qui met en face à face deux ou plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation. »Source C. Dupont, La négociation, Dalloz, 3ème édition

La négociation repose sur un dialogue, elle est donc avant tout une forme de communication.
Négocier c’est communiquer dans l’espoir de conclure un accord. La négociation est présente dans toutes les activités humaines. La négociation commerciale est une forme particulière centrée sur l’existence d’un produit ou d’un service, et de besoin àsatisfaire.

1.2 LES SPECIFICITES DE LA NEGOCIATION INTERNATIONALE
La négociation internationale présente des spécificités par rapport aux négociations nationales. On peut considérer que les principales différences sont :
1.3.1 Les caractéristiques de la négociation internationale

A) Aspects juridiques : lois, règlementations, usages, …
La législation et le règlementétranger peuvent fortement limiter les marges de manœuvre du négociateur international. Le contenu même de la négociation va en être affecté. Quand est-il par exemple des conditions de validité d’un contrat, des responsabilités contractuelles, de la responsabilité civile, de la législation du travail ?

Le négociateur va se trouver dans un cadre juridique différent dont les principes, les contenus,l’interprétation peuvent lui être étrangère. Il va devoir envisager les problèmes en termes de droit national et de droit local.
Une connaissance du cadre législatif et règlementaire étranger est indispensable, mais il est souvent préférable pour le négociateur de s’entourer de juristes.

B) Les aspects politiques.
Les caractéristiques du système politique, le degré de stabilité du pays sont desfacteurs qui pèsent lourdement sur la négociation à l’étranger.
Si, de plus, l’enjeu économique de la négociation est important, les autorités étrangères interviendront, parfois indirectement, dans le déroulement de celle-ci.
Une négociation internationale de grande envergure se déroule souvent à plusieurs niveaux :
* Niveau technique
* Niveau politique : il prend de plus en plusd’ampleur au fur et à mesure que la négociation avance

C) Les aspects culturels
Des langues, des croyances ou des valeurs, des pratiques sociales, des comportements différents vont être source de surprises de malentendus qui vont altérer le contenu de la communication et influencer le déroulement de la négociation.
Le négociateur qui traite avec un partenaire étranger, devra non seulement fairepreuve de tolérance mais aussi s’efforcer de faire preuve d’empathie. Il doit tenter de comprendre, de le replacer dans sa culture. L’ouverture de la négociation va souvent être le moment de la découverte des différences culturelles.
1.3.2 Les exigences de la négociation interculturelle

* Connaitre les usages et les codes culturels;
* Décrypter le comportement de l’autre ;
*accepter la différence culturelle ;
* Se faire accepter ;
* Gérer la communication.

1.3 LES CRITERES DE REUSSITE D’UNE NEGOCIATION
Document « Six critères d’analyse de résultats (immédiats et à long terme) d’une négociation. »

1 – OBJECTIFS, MARGES DE NEGOCIATION

2.4 OBJECTIFS
Les objectifs d’une négociation peuvent être divers :
* Présenter un produit ;
*Obtenir des informations et qualifier un prospect ;
* Obtenir un rendez-vous ;
* Vendre un produit ;
* Proposer des solutions à un problème après la vente.
Les objectifs doivent être :
* Limités en nombre ;
* Hiérarchisés pour concentrer la négociation sur les éléments essentiels ;
* Mesurables et écrits pour évaluer leur atteinte et apprécier les résultats...
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