Bts commerce

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Rapport de stage

REMERCIEMENTS

En préambule de ce rapport, je tiens à remercier toutes les personnes dans l’entreprise qui ont par leur gentillesse, contribuer à mon intégration dans l’entreprise et m’ont renseigné lors de mes demandes. Je tiens à remercier particulièrement :

• Monsieur GORSE, dirigeant de l’entreprise.
• Monsieur CORZANI, responsablequalité et tuteur entreprise de mon stage.
• Monsieur ROUSSEL, responsable technique et son équipe de techniciens.
• Madame GORSE, l’équipe informatique industrielle et l’ensemble du personnel de l’entreprise pour leur accueil chaleureux.
• L’équipe commerciale de C.N.P. (Construction Nancéenne de Pesage) pour leurs précieux conseils.
• Monsieur PIERRE, montuteur de stage, ainsi que l’équipe enseignante du département commercialisation de technologies.

SOMMAIRE

Introduction :

Première partie : Présentation de l’entreprise et du projet

Deuxième partie : Stratégie de prospection proposée 

Troisième partie : Synthèse finale et analyse des résultats

Quatrièmepartie : Les autres travaux réalisés

Conclusion :

Bibliographie

Table des matières

Annexes

TABLE DES MATIERES

Introduction

1 ère partie : Présentation de l’entreprise et du projet
1 – Présentation de l’entreprise
• a - L’entreprise
• b - Les produits et services
• c - La concurrence
• d - Le positionnement de l’entreprise surle marché
2– La définition du projet de prospection
3- La situation commerciale de l’entreprise avant le projet

2 ème partie : Stratégie de prospection proposée
1- Préparation à la prospection
2- La prospection
• a -Définir la cible et le domaine d’activité à prospecter
• b- Etablir un fichier de prospect
3- Méthode de prospection : le téléphone
• a - Choix
• b -Etablir un plan d’appel
• c - Etablir un support de prospection
4- La réalisation de l’appel téléphonique
• a - Se préparer et se mettre en condition
• b - Réussir à obtenir un nom de prospect – Passer le barrage du standard
• c - Obtenir un rendez-vous
• d - L’envoi d’une documentation commerciale.

5- Le rendez-vous
• a-La préparation du rendez-vous
• b-Lepremier contact
• c-Le plan de découverte
• d- L’argumentation et les propositions aux attentes
• e- Transformer le prospect en client
• f- La prise de congés
6 – L’offre commerciale
• a- Le choix et la proposition technique
• b- Les limites de prestation
• c- Le choix du prix et des délais
• d- Conditions de vente, de paiements et de garantie
7 – Lesrelances
8 – La commande

3 ème partie : Analyse des résultats, synthèse finale
1-Analyse des résultats
2- Synthèse finale

4 ème partie : les autres travaux réalisés
1-La réalisation de la nouvelle plaquette commerciale
2-La réalisation des offres commerciales
3-L’enregistrement des commandes

Conclusion

Table des matières

Bibliographie

AnnexesINTRODUCTION

Introduction :

Dans le cadre de ma reconversion et ma décision de reprendre mes études, j’ai intégré depuis septembre 2006, la licence professionnelle commercialisation de technologies à l’I.U.T. de Longwy dans le but d’acquérirune double compétence et de valoriser mon expérience professionnelle de 20 ans dans l’industrie par une formation spécialisée dans le commerce des technologies.

Riche de l’enseignement théorique apporté par l’équipe enseignante durant le première partie de la cession, j’ai intégré depuis le 12 février 2007 la société P.L.C.D. (Pesage Lorrain Continu et Discontinu) pour effectuer mon stage de...
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