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I. ANALYSE COMMERCIALE DE L’UNITE COMMERCIALE
1. 1ANALYSE DE L’UNITE COMMERCIALE.
1.1.1 La structure.
A-LA STRUCTURE DU CRC.
Le crc est structuré de la manière suivante il y a tout d’abord un directeur de centre qui reçoit tout les informations du national et du régional, en dessous de lui il y a les managers de Ressources qui gèrent les responsables d’équipe, la logistique, l’immobilier,l’entretien du site, il y a aussi l’hyper vision qui gère tout la planification du centre et enfin les conseillers clientèle qui sont gérer par les responsables d’équipe.

B- MANAGEMENT DE L’EQUIPE.
Recrutement : Le recrutement est effectué en 1er temps par un entretien avec la responsable du magasin en posant différent questions. Il se fini par des tests psychologique pour cerner lecomportement, le caractère de la personne. En entretient ces tests sont évalué par le siège, qui par la suite passe un entretient avec un responsable des ressources Humaines
Animation : - L’animation de la force de vente se fait par le biais de challenges organisés par les marques dont les objectifs sont : faire adhérer la force de vente, promouvoir les produits, animer l’équipe, développer les ventessur les produits mis en challenge et lutter contre la saisonnalité des ventes. Quelques animations pour les vendeurs, dont dernièrement était de vendre le plus de produits des années 2004, 2005, 2006, 2007 qui a été récompensé par une prime très importante.
Formation Elles sont fondées principalement sur la méthode de vente du Donjon pour les vendeurs de moins d’un an dans l’entreprise.Evaluation : Tous les deux mois des réunions de responsables sont organisés pour parler des problèmes de l’entreprise, les nouveaux objectifs à atteindre pour améliorer le CA.
Rémunération: Le salaire est une base du smic plus 5% et commission si les objectifs son atteint par mois.
1.1.2 La commercialisation.
A- La Zone de chalandise.


B- Les méthodes de vente.
Nos méthodes de ventes sonttout d’abord de la vente par prospection dans notre zone de chalandise, ensuite nous avons de la vente par téléphone assisté par ordinateur et télématique, et enfin de la vente sur marché et foire. C’est une vente consultative en B to C fait par sur un canal direct. Nous varions nos méthodes de commercialisation selon si le client appelle notre centre d’appel ou alors se déplace en boutique.

C-Analyse de Porter sur les forces concurrentielles.
Nos concurrents ont pour la vente deux types de fonctionnement soit une vente avec leur propres force et leurs propres employé comme Gaz de France Suez ou bien encore utilise des prestataire pour vendre les produits comme Poweo ou Direct Energie, chacun de nos concurrents sont basé sur des axes de ventes et cible bien définie alors que nous nousavons du retard par rapport à cela et nous n’avons aucune cible bien définie sur le marché de l’électricité.

D- Analyse concurrentielle

GDF SUEZ POWEO DIRECT ENERGIE
Product Electricité et GAZ Electricité et GAZ Electricité et GAZ
Price -8% 5% -10%
Place Comparable à Direct Energie. En retrait par rapport à la concurrence. Premier de nos concurrents
Promotion Utilise la notoriété deGDF pour vendre des contrats et jouez sur l’aspect historique de leur offre. Il se place sur une offre économique et écologique qui veut se différencier de notre offre. Fait peu de promotion commerciale. Se place sur une offre pour une clientèle citadine en recherche d’un produit simple associé à divers services. A une politique commerciale basée sur les énergies vertes et renouvelables, avec dusponsoring et divers canaux de publicités.

1.1.3 L’analyse du marché
A- Analyse de l’offre.
Notre offre est assez simple nous avons un produits « Star » qui est l’électricité, qui est notre produit phare au quel nous devons ajouter un ou plusieurs services selon les critères que le client remplie a fin de lui proposé un service de notre gamme au quel il a le plus de chance d’être favorable...
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