Bts nrc

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 22 (5285 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 27 novembre 2010
Lire le document complet
Aperçu du document
Chp 1 : La mercatique centrée vers le client
La mercatique centrée vers le client
 
 
I. Le concept de mercatique
 
La mercatique peut être définie comme l’ensemble des actions qui, dans une économie de marché, a pour objectif de prévoir, de constater, de stimuler ou de renouveler les besoins des consommateurs. Dans cette perspective, la mercatique suppose de la part de l’entrepriseune adaptation continue de ses appareils productifs et commerciaux aux besoins déterminés des consommateurs.
Même si don domaine s’est étendu depuis quelque années à d’autre marchés ainsi qu’a d’autres aspects économiques et sociaux (mercatique politique, religieuse, syndicale, humanitaire), la mercatique continue de privilégier les besoins du consommateur.
 
   A. La connaissance et lasatisfaction des besoins
  
La mercatique part de la connaissance des besoins du consommateur pour parvenir à lui proposer une offre, selon le processus illustré par le schéma suivant :
 
 
 
 
    
   B. La mercatique : un état d’esprit
 
L’état d’esprit mercatique consiste à se placer systématiquement du point de vue du consommateur de façon à répondre au mieux à ses besoins. Ilse caractérise donc principalement par :
- La recherche d’offres commerciales attractives, qui suppose la mise en œuvre permanente de l’innovation, la recherche développement, la détection d’opportunités.
- L’écoute permanente de l’environnement afin de déceler les opportunités et d’identifier les menaces.
 
   C. La mercatique : une démarche stratégique
 
La mercatique stratégiquerépond à un certain nombre de question :
- Quels sont las objectifs mercatiques à définir en termes de part de marché ou de ventes ?
- Quels est la concurrence à affronter ?
- Quels segments de marché doivent être attaqués ? Au sein de chaque segment, quelles sont les cibles à conquérir et à fidéliser ?
- Quelle position occuper dans l’esprit du consommateur ?
- Quel plan de marchéageadopter, c'est-à-dire quelles politiques de produit, de prix, de distribution et de communication (4P), faut-il mettre en œuvre ?
 
   D. La mercatique : un ensemble de techniques spécifiques
 
Les méthodes mercatique les plus utilisées sont :
- Les études de marché par sondage.
- Les techniques psychologiques
- Les techniques linguistiques et sémiologiques
- Les techniques statistiquesqui permettent l’analyse de données client et la prévision
- Les techniques financières
Les progrès technologiques, notamment dans le domaine des TIC, permettent d’accroitre l’utilisation de ces techniques tout en rendant l’information plus fiable, plus rapide et moins coûteuse à obtenir.
 
II. L'évolution de la mercatique
   A. La mercatique produit ou mercatique de masse
       1. Uneproduction standardisée
 
jusqu'au années 80, la mercatique produit domine le marché. les entreprises s'orientent vers la production de masse de produits et de services standardisés et de grande consommation en recherchant la clientèle la plus large possible. le produit est placé au centre des processus. le développement de nouveaux produits dépend alors des possibilités technologiques et descapacités de production.
 
       2. Une communication de masse et une distribution limitée
 
la production est relayé par une communication de masse : presse, radio, cinéma, télévision, affichage. les promotions ont lieu à une échelle nationale , les entreprises ne disposant pas encore de bases de donées adequates pour réaliser une segmentation plus fine.
En matière de distributions,les entreprises ne choisissent qu'un ou deux réseaux pour la commercialisation de leurs produits. En termes d'organisation, la force de vente, considérée comme une faible source de valeur ajoutée, est souvent séparée du marketing. La mercatique produit ne capitalise pas sur les vendeurs pour obtenir des informations à valeur ajourtée sur le client.
Cette mercatique traditionnelle subsiste...
tracking img