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BTS Négociation et Relation Client
Projet commercial

Etude de faisabilité
Fiche de préparation du projet et des stages

Rubriques à renseigner
(exemples)
Informations recueillies par le stagiaire
Formulation définitive
Identification de l'entreprise :
historique, forme, organisation, structure, effectifs, implantation.

Coordonnées du responsable de l'entreprise

Coordonnées dututeur dans l'entreprise
SARL Marianne Habitat Lunel JRG
Crée en 2006
Implantée sur Lunel et sa région
Effectifs : Jean SAYAD, gérant + un commercial

Jean SAYAD
1 av. du général de Gaulle
34400 Lunel
Tél./Fax 04 67 99 97 45
Tél. : 06 62 57 79 34
jean.sayad@orange.fr

Activité (s)
description sommaire
spécificités du secteur

Transactions immobilières. Location, vented’immobilier et de fonds de commerce dans l’ancien et le neuf, défiscalisation, courtage et financement
Marché très concurrentiel, beaucoup de grandes agences. Le secteur a été touché par la crise, mais depuis 2009 marqué par un fort rebondissement du marché immobilier neuf dans la région Languedoc-Roussillon avec 77% des transactions – les ventes à investisseurs.



Produit(s)
gamme,nouveautés, services associés, logistique, contrats…

Gamme de produits : immobilier et fonds de commerce dans l’ancien et le neuf avec la fourchette des prix : pour villa 200000 – 300000 € et pour appartement 50000 – 150000 € en moyenne.
Services associés : gestion de contrats de location, défiscalisation, courtage et financement.
Type de contrat : mandat de vente/achat simple, mandat devente/achat exclusif, mandat de location.

Clientèle(s) - Secteurs
cibles, localisation, mode d'approche, portefeuille clients, typologie, caractéristiques, cycle d’achat, délimitation des secteurs de vente …

Particuliers ou marchands de biens, promoteurs.
Typologie d’acheteur : classe moyenne avec des revenus mensuels 1500 €, tous les âges, principalement les couples, généralement lesprimo-accédants.
Localisation : en priorité sur Lunel mais aussi sur Montpellier.
Mode d’approche : relations personnelles, mailing, prospection directe, PIGE.
Portefeuille clients : environ 110 clients, parmi eux une cinquantaine de mandateurs de ventes, une cinquantaine d’acquéreurs et une dizaine de mandateurs bailleurs.
Le cycle d’achat est quasiment inexistant suite à la spécificitédu secteur (les clients achètent principalement un seul bien).

Problématique(s) commerciales(s) :
marché, concurrence, positionnement, politique de communication, de produit, de distribution, de prix, marketing direct, évènementiels, campagnes commerciales, marketing relationnel …

Le marché générique avec une concurrence imparfaite d’un nombre important de grandes agences. Lescaractéristiques du marché immobilier sur Lunel : 72% des maisons et 28% des appartements avec le prix moyen 237 955 €. La baisse de prix du 4,1% en moyenne sur 3 ans et le taux de rendement 6,7% pour les appartements (le même taux sur Montpellier) et 4% pour les maisons (le taux le plus important de la région) rendent le marché très attractif.
L’agence est indépendante de toutes les franchises, pas leadermais capable de conserver son CA. En étant membre du FNAIM et AMEPI l’agence peut concurrencer les grands leaders, surtout pour la clientèle : classe moyenne.
La politique de communication est essentiellement basée sur Internet pour être présent sur tous les sites leaders du marché. Les affiches, fiches vitrines et panneaux « à vendre » sont les autres moyens de la communication.L’agence ne fait pas de campagnes commerciales.
Le marketing direct et le marketing relationnel sont principalement basés sur l’e-mailing, mais aussi sur le contact personnel (porte-à-porte) ou le contact par téléphone. L’absence d’autres formes de la mercatique directe et relationnelle (le publipostage, le bus-mailing, l’ISA, l’asile-colis, l’encart presse etc.) sont les points faibles de...
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