INTRODUCTION : FINALITES, OBJECTIFS
L’objectif visé est d’apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de communication - négociation professionnelle dans ses différentes dimensions.
L’unité U4 de Communication commerciale est validée par le contrôle de l’acquisition des compétences suivantes du référentiel :
C3 Communiquer - négocier
C31 Intégrer les dimensions et indicateurs de la relation C32 Construire une situation de communication
C33 Maîtriser la relation
1. Dossier de l’épreuve de communication commerciale (dossier du candidat)
1.1 Composition du dossier
Le dossier comporte les fiches descriptives de trois situations de communication - négociation commerciale orale réelles vécues et / ou observées au cours de la formation du candidat en entreprise, à l’occasion des missions préparatoires ou des projets commerciaux, ou encore lors de son activité professionnelle. Au moins une de ces trois fiches porte sur une situation de négociation - vente, une autre porte sur une situation de communication - négociation managériale.
Pour décrire la situation vécue, le candidat utilise obligatoirement le modèle de fiche présentée en annexe 1. Toutes les rubriques devront être renseignées :
- nom, adresse et activité de l’entreprise concernée ;
- informations sur les acteurs impliqués dans la situation de communication - négociation décrite (nom, qualité, profil...) ;
- informations techniques et commerciales sur l’objet de la communication : produits ou services à vendre, organisation commerciale, modalités de rémunération...(deux pages maximum annexées à chaque fiche descriptive) ;
- contexte de la situation de communication - négociation ; - objectifs poursuivis par les acteurs en présence ;
- conditions de déroulement ;
- stratégie(s) de communication mise(s) en place ;
- difficultés observées ou rencontrées ;
- résultats obtenus ;
- analyse critique de la communication/négociation.
Ces fiches ne peuvent en aucun cas