SUP’MANAGEMENT 5eme année commerce

BUDGET DE LA FONCTION COMMERCIALE

LA PROCÉDURE DE BUDGÉTISATION DE LA FONCTION COMMERCIALE

La procédure budgétaire s’inscrit pour l’entreprise dans une logique à moyen terme. Elle impacte toutes les fonctions de l’entreprise et découle de l’analyse stratégique qui est faite au niveau de la direction générale puis des objectifs stratégiques décidés en comité de direction. Le contrôleur de gestion de l’entreprise est l’acteur central qui pilote le processus, aide les responsables opérationnels à faire leurs analyses et met sous contrôle les indicateurs retenus. Les budgets s’articulent selon une logique qu’il faut respecter. Deux budgets sont déterminants :

1) le budget des ventes 2) le programme de production

De ces deux là résultent tous les autres : budget des approvisionnements, de la main d’œuvre, de la sous-traitance, des charges de commercialisation, des charges de structure liées à la production, des frais généraux du siège, désinvestissements et de la trésorerie. L’ensemble de ces budgets constitue le budget général.

Ainsi le budget de la fonction commerciale est à distinguer de par son importance stratégique pour l’entreprise. Ce budget se divise en deux sous – budgets qui sont :

I. Le budget commercial ou budget des ventes

Le budget commercial ou budget des ventes est la clé de voûte de l’édifice budgétaire. Il ne faut pas le confondre avec le budget de la direction commerciale qui inclut le budget de fonctionnement du service commercial et les frais de distribution, c’est-à-dire des coûts.
Le processus d’élaboration du budget des ventes se déroule comme suit, avec des « aller- retour » entre la direction commerciale et