Michel SANTI

Véronique NGUYEN

Le business model du low cost
Comprendre, appliquer et contrecarrer

© Groupe Eyrolles, 2012
ISBN : 978-2-212-55397-0

Le business model du low cost : perturbateur, original et économiquement performant

en définissant clairement ce qu’elles ne veulent pas faire (what NOT to do), elles évitent les travers du mimétisme.
Les magasins Hard Discount ont ainsi décidé de ne pas distribuer les cinq mille à huit mille références d’un supermarché classique et ne proposent que mille références à leurs clients. En limitant le choix de véhicules à la location, la société Ucar, spécialisée dans la location low cost, n’a pas à entretenir un parc pléthorique qui, compte tenu des préférences aléatoires des clients, ne peut pas être aussi utilisé qu’un parc restreint en diversité. La décision des compagnies aériennes low cost de n’offrir que des liaisons court-courriers leur permet de fonctionner avec une flotte mono-modèle
(Boeing 737 ou Airbus famille A-320), ce qui limite leur investissement initial et réduit fortement leurs frais de maintenance et de formation.
Ces trois exemples illustrent les vertus d’un positionnement différencié et des choix structurants que celui-ci induit. La simplification de l’assise matérielle ainsi que la duplication d’actifs délibérément uniformes constituent des éléments fondamentaux du choix initial des low cost. Pour imiter leur proposition de valeur, les acteurs traditionnels devraient remettre en cause leur identité, la conception même de leur métier et le business model qu’ils connaissent et pratiquent si bien.
Une architecture de valeur originale autorisant une réduction radicale des coûts et une maximisation de la valeur créée

Brûler les vaches sacrées

Imaginer une nouvelle manière d’agencer la chaîne de valeur suppose tout d’abord de s’affranchir des modèles mentaux dominants et de leurs hypothèses
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Les négociations avec les fournisseurs, les programmes d’économies, les
optimisations