LA COMMERCIALISATION
Objectifs - Supports de Vente Prix - Canaux de distribution
“Il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va”

Thèmes de la demi-journée
! Les grands principes
! ! ! ! !

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RÉFLEXIONS COMMERCIALES. LES ATTENTES DE LA CLIENTÈLE. LES ACTIONS COMMERCIALES. L’ANALYSE COMMERCIALE. LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES

! Les supports de vente ! La fixation des prix ! Les différents canaux de distribution ! Les outils pour se vendre ! Les obligations réglementaires

QUELQUES RÉFLEXIONS SUR LE COMMERCIAL
NOS FREINS - PEUR DE L’INCONNU (le PAC le réduit) - RÉTICENCES (Tout le monde n’est pas un commercial) - MAUVAISE MAITRISE DES TECHNIQUES - MANQUE DE TEMPS - MANQUE D’ARGENT
- NOS À PRIORI - (sur le produit, sur le marché…)

NOS MOTIVATIONS - CONVICTION DANS L’EFFICACITÉ DE L’ACTON COMMERCIALE - DÉTERMINATION (Il faut le faire !) - MÉTHODE ET ORGANISATION (50 % de l’action commerciale) - SE FIXER DES PRIORITÉS - FAIRE LES BONS CHOIX - OPTIMISER LE RETOUR D’EXPÉRIENCE

ÉLÉMENTS CLÉS POUR UN BON COMMERCIAL
• Un bon produit, un produit dans lequel on croit, un produit dont on accepte les faiblesses. Une politique tarifaire cohérente (respect de la règle du jeu) Le respect sur la durée des engagements pris De la méthode, de l’organisation et de la régularité dans les actions Une bonne connaissance de son produit et de la concurrence La capacité d’accepter l'échec comme un élément constructif de la démarche (si vous perdez un client vous devez savoir pourquoi) La volonté d’atteindre ses objectifs qui doivent donc être réalistes...

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Les critères de choix d’un hébergement
AUTOCARISTES
Localisation Prix Facilités d’accès Réputation, renommée Qualité des services Les animations et activités Les canaux de distribution

INDIVIDUELS 2 3 4 1er 5 6 1er 2 4 3 5 6 SENIORS 2 1er 4 5 3

1er 4 3 2 5

SÉMINAIRES

Qualités attendues d’un hébergement ou d’un restaurant

Les principaux