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  • Publié le : 2 mai 2011
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LES ASPECTS CULTURELS DE LA NEGOCIATION INTERNATIONALE

Svetlana RADTCHENKO – DRAILLARD

La négociation est une procédure de décision par laquelle les gens tendent de trouver un accord commun au lieu d’agir par voie unilatérale. Outil privilégié de l’échange entre les hommes, de l’ajustement de leurs points de vue etde la résolution de leurs conflits, la négociation est l’un des ressorts les plus fondamentaux de la vie. L’extrême diversité de ses applications, la richesse de son contenu, l’importance des questions qu’elle soulève constituent autant éléments susceptibles, à titre intellectuel comme à titre pratique, de nourrir de façon durable un intérêt pour le domaine. Elle est un formidable condensé del’activité sociale avec ses dimensions coopératives et conflictuelles entremêlées. Elle exprime quelque chose d’essentiel dans la condition d’homme en mettant en scène des enjeux tels que l’incertitude, la complexité, le pouvoir, l’équité.

QUELLES SONT LES DEFINITIONS ESSENTIELLES DE LA NEGOCIATION ?

DUPONT (1994) définit les éléments essentiels dans la définition de la négociation :
1)une interaction entre les négociateurs qui prend souvent la forme d’un face à face,
2) les divergences qui peuvent aller de simples interprétations ou perceptions différentes aux intérêts opposés ou aux conflits déclarés,
3) des intérêts communs par constatation d’une interdépendance : chaque négociateur ne peut agir que par la recherche d’une solution fondée sur cette interdépendance,
4)la reconnaissance que la solution recherchée (accord) soit mutuellement acceptable,
5) le caractère volontaire de l’activité : le négociateur choisit d’entrer dans ou de sortir de la négociation,
6) l’aspect relationnel qui est à la fois un instrument et un résultat recherché de l’activité de négociation.

Selon TOUZARD (1977) les points les plus importants de la négociation sont :
*Le contenu : l’objectif de la négociation pour deux ou plusieurs parties en conflit de parvenir à un accord par le biais d’entretiens et d’échanges entre leurs représentants. Le contenu est aussi l’objet de la négociation. De quoi parlera-t-on ? Dans quel ordre ? Qui parlera et dans quel ordre ? Créera-t-on des commissions ou pas ? Quel sera le rythme des séances ? Qui sera président deséance ? Quelle forme aura la table ? Comment se placeront les délégations e t. c ? Ces questions de procédures et de présence font une partie intégrante de la négociation.
* Les rôles : on peut constater les différents rôles pendant la négociation : a) les acteurs, qui agissent en tant que représentants de leur groupe ou de leur organisation ; b) les experts qui sont présents pour conseillerles négociateurs, leur fournir des informations et des arguments ; c) le président qui a un rôle d’introduire le débat, distribuer la parole, faire respecter les formes de procédure et l’horaire fixe e t. c ; d) négociation à deux ou à plusieurs parties : dans le cas de négociation où deux parties sont impliquées, chaque délégation se trouve face à l’autre, lorsqu’il y a plus de deux délégations,les phénomènes se compliquent à cause de rôles et buts multiples de différentes délégations.
* Les phases essentielles - la négociation, qu’elle soit courte ou prolongée, passe par un certain nombre de phases, que l’on retrouve invariablement. On distingue souvent trois périodes dans la négociation : a) l’inventaire des points de litige (le but de cette phase est de reconnaître lespositions initiales de chacun), b) la reconnaissance des possibilités de négociation (elle comprend les négociations dans les commissions et les premières séances plénières qui leur succèdent ; c) le dénouement (elle s’établit lorsque les parties en présence sentent qu’ils ont atteint un point de non-retour et que l’accord doit être conclu.
* Les normes et règles tacites de la négociation...
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