CHAPITRE 1
LE RESEAU DE VENTE

I L'organisation du réseau de vente

A. La distribution des produits s'effectue par l'intermédiaire de canaux, de circuits et de réseaux.

1. La variété des canaux :
Le nombre d'intermédiaires en détermine la longueur :
a. Le canal direct : sans intermédiaire (ex : vente à distance).
b. Le canal court : un seul intermédiaire : le détaillant.
c. Le canal long : plusieurs intermédiaires (grossistes, centrales d'achats, détaillants, etc..).

2. Les fonctions de distribution :
Elles peuvent être assurées par le producteur et/ou par les intermédiaires.
2 types principaux : la distribution physique (impliquant le transport, l'assortiment et le stockage des produits) et les services, qui concernent les services matériels, ceux liés à la communication et financiers.

3 Réseau direct et réseau indirect :
Le réseau interne ou direct = force de vente de l'entreprise
Le réseau externe ou indirect = intermédiaires extérieurs à l'entreprise.
Quand les réseaux sont revendeurs, on les appelle des grossistes. Si les réseaux vendent au consommateur, on les appelle des détaillants. Ils peuvent aussi être des agents commerciaux.

B. Les acteurs : revendeurs et forces de vente

Ils doivent vendre et référencer le produit et/ou le service auprès de clientèles diverses

1. La typologie des revendeurs
a. Les grossistes doivent diffuser les produits auprès d'un grand nombre de détaillants
b. Les détaillants achètent des marchandises pour les revendre en réalisant une marge
c. Les centrales d'achat négocient le choix des fournisseurs et les centrales de référencement les répertorient

2. La force de vente
a. Les types de force de vente
- La force de vente propre ou force de vente interne dépend directement de l'entreprise. Elle est liée à l'entreprise par un contrat de travail et est soumise à un contrôle hiérarchique.
- La force de vente externe ou déléguée ne dépend pas directement de l'entreprise. Elle est