Cas acheteur négociation

Pages: 7 (1725 mots) Publié le: 21 mars 2011
2011
Kratchkovsky Nikolaï

17/03/2011
DOSSIER VENDEUR
LUMEX



Sommaire

Présentation du cas de négociation 3
Présentation de l’entreprise représentée 3
Analyse de la situation 3
Analyse de la position de l’acheteur 4
Analyse de la positon du vendeur 4
Les points de négociation 5
Plan de découverte 6
Leviers de négociation 7
Propositions idéal et possible à accorder 8Construction des objectifs à atteindre 10
Conclusion 10

Présentation du cas de négociation

Dans ce cas je suis un agent technique commercial de la société Lumex qui doit négocier une vente d’éclairage industriel avec l’entreprise S.E.E ENGINERING afin d’équiper un site de l’un de ces clients de la grande distribution : DISTRIRAMA.
Présentation de l’entreprise représentée

Lumex estune entreprise argentine implanté à Buenos Aires qui à été créé il y a huit ans. Cette société fabrique du matériel d’éclairage industriel. Lumex est une firme qui travail à l’international (80% de son activité est à l’exportation) et notamment en France ou elle se trouve en troisième position pour sa division industrie. Son chiffre d’affaire était estimé en 2001 à 89.4 millions d’€uros, avec uncapital social de 12 millions d’€uros et un effectif total de 450 personnes.
Analyse de la situation

Après un appel d’offre de la société S.E.E, la société Lumex à immédiatement répondu présent voyant ici une occasion de pouvoir présenter son nouveau produit. Lumex est une grande entreprise d’éclairage industriel, qui pour se démarquer de la concurrence a décidé d’innover en proposant un toutnouveau type d’éclairage (projecteurs rectangulaires) qui permettrais un gain et une économie d’énergie conséquent. Etant la seule à pouvoir le proposer aujourd’hui sur le marché Français elle possède un atout concurrentiel très intéressant et c’est pour cela que la vente avec S.E.E ENGINERING est si importante pour lancer son produit sur le marché. La société en vue de la conjoncture économiquene peut pas se permettre de louper se contrat, car la concurrence n’est pas loin et sont atout monopolistique ne sera pas infini. Il est donc primordial pour son bon développement sur le marché Français que Lumex prouve immédiatement la qualité et l’ingéniosité de son produit pour devenir la référence.

Analyse de la position de l’acheteur

L’acheteur est dans une situation difficilepuisqu’au vu de la situation du marché, la société Lumex est le seul qui puisse répondre pleinement à ses attentes en termes de prix et de service. Etant donné que cette entreprise d’éclairage industriel est la seul étrangère, aujourd’hui à proposé un type d’éclairage économique et puissant à la fois ; de plus elle est spécialisé dans la grande distribution et au vue de ses références (Leclerc, Conforama,Champion) elle ne peut être décevante. Cela dit, l’acheteur pourra se permettre de demander des cadeaux car il sait que l situation monopolistique est très courte et que le vendeur voudra pérenniser leur relation. L’acheteur a donc une marge de manœuvre confortable et peut négocier sans problème ce contrat

Analyse de la positon du vendeur

Dans ce cas le vendeur est dans une situation un peucomplexe puisqu’il possède un avantage au niveau de ses références, de son choix au niveau de la négociation et de son atout monopolistique. En effet il commercialise un éclairage exceptionnel qui permet une économie d’énergie et donc d’argent très importante. Cela dit il devra durant la négociation manœuvrer afin d’avoir un véritable impact sur le marché Français et ainsi garder un avantageconcurrentiel à long terme. Pour cela il devra montrer la qualité de ses produits et services en essayant de répondre aux mieux aux attentes de son client actuel. Il pourra ainsi pérenniser leur relation et s’instaurer une véritable notoriété sur le marché pour devenir la référence de l’éclairage industriel dans la grande distribution.

Les points de négociation

Points de négociations |...
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